I) Définition
Cette étape du processus de vente consiste à aborder le sujet du prix d'un produit / service auprès du client, en étant préparé à argumenter pour défendre ce dernier face aux objections du client.
II) Les techniques pour présenter le prix
Différentes techniques de mise en valeur peuvent être utilisées pour présenter le prix à un client :
La technique boule de neige : annoncer le prix du produit / service, puis faire références aux avantages de ce dernier pour créer un sentiment de besoin.
La technique du sandwich : annoncer des avantages du produit / services, puis énoncer le prix, et enfin mettre à nouveau en avant des avantages du produit / service.
III) Les techniques pour répondre aux objections sur le prix
1) Le positionnement
Présenter la hauteur de gamme du produit et expliquer que son prix est en cohérence avec cette dernière.
2) La soustraction
Expliquer que les inconvénients vont tendre à disparaître grâce à l'acquisition du produit.
3) L'addition
Énumérer et additionner les différents avantages pour faire un effet de masse face aux objections du client.
4) La multiplication
Faire une somme des avantages selon leur nombre et leur durée d'utilisation dans le temps.