La négociation du prix et de la marge

I) Définition

Négocier le prix que ce soit dans un contexte de vente ou dans un contexte d’achat est un point important pour le commercial, car cela aura des conséquences sur la rentabilité de l’opération en lien avec la négociation. 

Pendant qu’il négocie le prix, le commercial doit effectuer la mesure et le contrôle de sa marge, ce qui lui permet d’estimer ses gains ou ses pertes maximums et jusqu'où il peut aller en matière de prix final.

II) Calculer et anticiper les bénéfices 

Pour estimer la marge commerciale d'une opération (vente ou achat), le commercial peut effectuer plusieurs calculs : 

1) Définir la marge commerciale

Marge commerciale $=$ prix de vente HT $-$ prix d’achat HT

2) Définir le taux de marge

Taux de marge $=$ marge commerciale $\div$ prix d’achat HT $\times 100$

3) Définir le taux de marque

Taux de marque $=$ marge commerciale $\div$ prix de vente HT $\times 100$