Étant donné que chaque culture possède ses propres codes de communication, il est crucial de se les approprier dans le cadre d’une négociation commerciale
La négociation entre un Français et un Anglais est une des celles qui nécessite le moins d’effort d’adaptation de la part des protagonistes. En effet, la culture anglophone (notamment britannique et américaine) est relativement neutre et correspond, dans son ensemble, à la vision qu’un français peut avoir du « business ».
Lorsqu’une négociation est entamée avec un contact Anglais (et plus généralement anglophone), il convient de prêter attention aux éléments suivants :
Conversation sans formalité exagérée (pour rappel, il n’y a pas de distinction entre le vouvoiement et le tutoiement en anglais, et leur culture impose une certaine proximité entre le top management et les employés, contrairement à la France) ;
Ne pas hésiter à parler d’argent, de coûts, de prix final, etc. (il ne s’agit pas d’éléments tabous dans la culture anglophone) ;
Toujours commencer par du « small talk » (une conversation banale liée au moment présent), puis aller droit au but une fois la partie « small talk » terminée. En effet, la culture anglophone privilégie l’aspect direct et franc plutôt que le fait de « tourner autour du pot » ;
Avoir une tenue vestimentaire et comportementale exemplaire, sans oublier de sourire abondement ;
Si les conditions sanitaires le permettent, avoir une poignée de main franche en début et fin d’entretien.
