Le portefeuille client

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I) Définition

Le portefeuille client modélise un groupe de clients (entreprise ou client particulier) qu'une entreprise ou qu'un commercial possède. Il a pour but de concentrer tous les clients dont un commercial à la responsabilité. Un portefeuille client est en général associé à différents indicateurs : valeur financière, nature, densité, actif ou inactif.

Analyser et suivre le portefeuille client permet d'aider à orienter l'effort commercial nécessaire, selon l'état des différents clients faisant partie du portefeuille client.

II) Le fractionnement du portefeuille client

Deux méthodes permettent de fractionner un portefeuille client : 

La méthode ABC : on segmente les clients en fonction des taux de sorties pour analyser les coûts et les ressources nécessaires. 

La méthode des 2020/8080 ou Loi de Pareto : on segmente les clients en fonction des revenus qui génèrent. En général 8080 % des résultats proviennent de 2020 % des clients du portefeuille client.

III) Évaluation de la valeur du portefeuille client

Pour calculer la valeur du portefeuille client, on peut attribuer un score à chacun d'entre eux ou les lier à différents indicateurs : CA, coût, état, origine, niveau de qualification, notes, etc. 

Le but est de déterminer leur valeur via différents indicateurs, pour mieux orienter les actions commerciales et marketing vers les clients d'un portefeuille client.

Chaque client se voit donc attribuer une note par indicateur. Cette technique est appelée le scorage. 

Par exemple, le calcul de la valeur client en matière de chiffre d'affaires permet de visualiser le potentiel d'un client selon les revenus générés par celui-ci tout au long de la relation commerciale :

Formule du calcul de valeur client en CA 

Valeur client == CA HT - (Coût des produits ++ Coûts de la relation commerciale)