Définition
La prospection commerciale est une étape primordiale quant au développement du chiffre d’affaires d’une entreprise. Elle permet d’indiquer la totalité des activités permettant de fidéliser la clientèle de l’entreprise.
La mise en place d’un plan de prospection s’effectue en plusieurs étapes :
La conquête de nouveaux clients : trouver et identifier de nouveaux clients.
L’identification des clients potentiels : cibler des clients qui correspondent au profil des persona.
La recherche de prospects : utiliser les bons canaux pour trouver des prospects / clients cibles.
L’obtention d’un fichier prospects : acheter des bases de données prospects.
La mise en œuvre d’une stratégie d’approche : utiliser les bonnes méthodes de contacts pour maximiser le taux de conversion.
Il existe plusieurs types de démarches de prospection :
L’e-mailing de prospection : il permet d’obtenir un contact rapidement avec le prospect cible.
La prospection téléphonique : elle permet d’obtenir un contact par voie orale avec le prospect cible.
La prospection via les réseaux sociaux : elle permet d’obtenir un contact à l’écrit via les réseaux et médias sociaux.
La prospection de terrain : elle permet d’obtenir un contact en étant en présentiel lors d’un salon professionnel, par exemple.
Le plan de prospection est important lorsqu’on cherche à cibler de nouveaux prospects. C’est un processus qui s’établit en amont de la prospection et qui permet finalement d’organiser la manière dont on va « aborder et séduire » ses prospects pour les convertir en clients.
Le plan de prospection peut être modifié durant la phase de prospection selon les retours des prospects et les objections rencontrées.