I) Définition
Le commerce interentreprise ou relation commerciale en Business to Business désigne une activité économique entre deux entreprises. Une entreprise joue le rôle du client et l’autre le rôle du prospect. Le B to B est différent des relations B to C (Business to Consummer). Le B to C désigne des relations entre une entreprise et le consommateur final.
II) Les spécificités des relations B to B
Comme pour des relations B to C, les entreprises positionnées sur des marchés B to B doivent savoir se rendre désirables, même si ce sont d’autres entreprises qui consomment leurs produits/services. Dans des relations B to B, une entreprise doit donc être capable de :
- Mettre en place une stratégie marketing et une stratégie commerciale permettant de séduire d’autres entreprises et pour que ces dernières consomment.
- Définir son persona/buyer persona B to B : tout comme pour une stratégie B to C, définir son persona/buyer persona permet d’adapter au mieux sa stratégie marketing/commerciale en fonction des critères de sa cible.
- Mettre en place une stratégie d’inbound marketing : l’entreprise peut mettre en place différentes stratégies de communication et d’acquisition lui permettant d’attirer des prospects et clients vers elle.
- Mettre en place une stratégie de lead nurturing : l’entreprise, durant son cycle de conversion, peut mettre en place une stratégie permettant d’entretenir un lead/prospect et de le qualifier progressivement pour qu’il devienne un client/consommateur.