I) Définition
La prise de contact commerciale concerne le vendeur et un prospect. Cette étape se déroule avant une session de vente et elle est très importante pour l'entreprise, étant donné que c'est à ce moment-là que le client pourra accrocher ou non au discours et à l'offre du vendeur. Avec une prise de contact réussie, la vente sera facilitée pour le vendeur.
II) Réussir une prise de contact
Pour réussir sa prise de contact commerciale, le vendeur doit respecter différentes étapes. Il doit :
Être avenant, aimable et écouter son interlocuteur ou son interlocutrice ;
Savoir introduire la partie commerciale après la partie des présentations ;
Présenter les points qu'ils souhaitent aborder avec l'interlocuteur ou l'interlocutrice ;
Montrer des avantages et des bénéfices à l'interlocuteur ou l'interlocutrice ;
Obtenir un accord : un rendez-vous, un nouvel appel, etc.
III) Les étapes à respecter avant la prise de contact
Un vendeur doit respecter les étapes suivantes pour réaliser une bonne prise de contact commerciale :
Connaître son client : dernier achat, fréquence d'achat, panier moyen, localisation, informations personnelles, etc. ;
Connaître ses produits / services : avantages, inconvénients, limites, produits et solutions alternatives ;
Connaître ses disponibilités et se montrer flexible : le vendeur doit pouvoir rapidement se montrer disponible, si le client sollicite un autre rendez-vous rapidement.