I) Définition
Il existe différents types de clients et ces derniers ont des motivations différentes selon leurs besoins et leurs attentes. Afin qu’un vendeur puisse être efficace lors de ses sessions de ventes, il est nécessaire qu’il puisse identifier son client et ses motivations d’achat.
II) Les comportements d’achats
Les comportements d’achats des clients peuvent varier selon leurs besoins. Pour comprendre les besoins des clients, il est possible d’utiliser la classification des besoins (pyramide de Maslow) selon Abraham Maslow, un psychologue américain. Cette classification permet d’identifier 5 niveaux de besoins pour un client :
Besoins physiologiques : ce sont les besoins primaires ;
Besoin de sécurité : ce sont les besoins liés aux ressources ;
Besoin d'appartenance : ce sont les besoins liés à l'entourage ;
Besoin d'estime : ce sont des besoins liés à l'orgueil ;
Besoin de s'accomplir : ce sont les besoins liés au développement personnel.
III) Les différents types de clients
On retrouve trois principaux types de clients :
Clients BtoC : Business to Customer ;
Clients BtoB : Business to Business ;
Client BtoG : Business to Government.
