Chercher un rapport gagnant-gagnant
La négociation par rivalité n’aboutit généralement pas à de bons résultats.
Les meilleurs négociateurs font des concessions et respectent la personne avec qui ils négocient.
Leur objectif est de parvenir à un rapport gagnant-gagnant dans lequel l’interlocuteur se retrouvera.
Nous négocions tous, tous les jours, pour tous les sujets. Lorsque l’on demande un service à quelqu’un, une permission à ses parents, ou encore lorsque nous cédons à un caprice de nos enfants.
La négociation est donc quelque chose d’assez inné, mais des techniques ont été mises en place afin d’en améliorer l’efficacité.
Parmi ces techniques, qui peuvent s’agréger les unes aux autres, nous pouvons citer :
1) La technique du donnant-donnant : faire une concession en demandant à l’interlocuteur d’en faire une également.
2) La technique de l’encerclement : mettre en avant des éléments dans la négociation qui ne sont pas réellement importants, mais sans dire à l’interlocuteur qu'ils ne sont pas importants.
Ainsi, il sera simple de faire des concessions sur ces éléments et l’interlocuteur aura l’impression que le négociant réalise beaucoup d’efforts, ce qui n’est pas véritablement le cas.
3) La technique des quatre marches : il s’agit ici de présenter plusieurs scénarios possibles à l’interlocuteur.
Le négociant commence par imaginer deux scénarios qui seraient catastrophiques pour l’interlocuteur et propose une troisième voie, bien plus positive pour tout le monde.
Tout le secret de cette technique réside dans le fait de laisser place aux objections sur la 3e voie, afin d’en « établir » une 4e avec l’interlocuteur (qui aura en fait été imaginée dès le départ, mais le fait de l’établir avec lui le valorise, car il a l’impression d’avoir participé à cette solution).