I) Définition
La relation commerciale représente l’ensemble des contacts et des échanges entre une entreprise et un consommateur sur une durée spécifique. L’objectif de l’entreprise est de maintenir la relation commerciale avec le consommateur pour développer le cycle de valeur avec ce dernier.
II) Les enjeux de la relation commerciale
Conserver et dynamiser la relation commerciale pour une entreprise sont importants car elle présente différents enjeux pour sa pérennité :
Dynamiser la fidélisation : le client est plus fidèle et consomme plus.
Satisfaire le client : le client est satisfait et sera plus apte à recommander l’entreprise.
Connaître le client : l’entreprise est capable de mieux connaître le client selon les données récoltées au fil du temps.
III) Les phases de la relation commerciale
Préparer la vente : dans cette première étape, on cherche à préparer la vente. Pour cela, l’entreprise/le vendeur utilise des outils et des méthodes de vente spécifiques et aménage l’espace de vente de son entreprise pour séduire le client.
La vente : c’est le moment où l’entreprise/le vendeur réalise l’acte de vente avec le consommateur.
L’après-vente : l’entreprise/le vendeur mesure la satisfaction du client suite à son achat. Il met en place des méthodes permettant de récolter des données.