Une grande partie de la phase de prospection réside dans son suivi.
Une fois que le plan de prospection est établi et que les premières actions de prospection sont réalisées, celles-ci doivent être suivies.
Pour cela, la personne en charge dans l’entreprise (souvent le commercial ayant effectué la prospection directement) utilise, s’il en a l’occasion, un logiciel de GRC (gestion relation client).
De façon globale, ce suivi de l’action de prospection consiste à mettre à jour les données client à la suite des prospections.
En effet, les prospects ont-ils :
Répondu/pas répondu ?
Exprimé de la volonté/pas du tout ?
Exprimé un accord/pas tout à fait ?
Exprimé une demande de démonstration ?
Etc.
Chaque information récoltée sur un client sera ajoutée à sa fiche prospect au sein du logiciel GRC afin que le commercial puisse facilement suivre son portefeuille de client sans avoir besoin de garder en mémoire l’ensemble des échanges effectués.
Cette mise à jour fréquente du logiciel de GRC à la suite de la prospection constitue la première phase du suivi de la prospection.
La deuxième phase, quant à elle, réside dans les actions effectuées à la suite de la mise à jour du logiciel de GRC.
En effet en fonction des informations ajoutées aux fiches prospects, des actions vont être mises en place par l’entreprise.
Parmi elles, nous retrouverons :
Les relances clients (serviront par exemple à des clients ayant montré de l’intérêt, mais n’étant pas encore prêts à acheter la solution) ;
La proposition de participer à des événements organisés par l’entreprise (peut permettre de fidéliser des clients déjà présents) ;
La proposition d’une démonstration (peut servir lorsque le client a exprimé de la volonté pour la solution sans en avoir été assez convaincu pour l’acheter) ;
Les offres promotionnelles (seront destinées aux prospects ayant fait part de leur retenu par rapport au prix de la solution) ;
La communication de façon générale (l’ensemble des communications que l’entreprise effectuera pourra s’adresser à tous les prospects ou certains d’entre eux présentant des caractéristiques particulières et directement liées à la communication effectuée.)