I) Définition
Négocier revient à trouver un accord commun dans le cadre d’une vente ou dans n’importe quelle démarche en entreprise. La négociation permet d’atteindre des objectifs personnels et communs.
Négocier n’est pas convaincre, le but d’une négociation est de parvenir à un accord.
II) Domaines
Il est possible de distinguer différents domaines de négociation :
La négociation commerciale : d’une entreprise à une autre entreprise
La négociation sociale : négociation entre deux salariés de la même entreprise
La négociation interne : négociation personnelle (comme une augmentation de salaire)
III) Types
Il existe deux types de négociation :
La négociation de coopération : notion de gagnant-gagnant, style chaleureux, consensus trouvé, comportement empathique
La négociation conflictuelle : notion de gagnant-perdant, style compétitif, pas de compromis possible, comportement manipulateur
IV) Préparation
Il est nécessaire de préparer une négociation en prenant en compte des variables :
Le temps : ouverture à la négociation
Le lieu : intérêts des deux parties
Les relations : tensions et émotions
Les enjeux : les gains
1) Connaissance des enjeux
Il est important de connaître les enjeux d’une négociation afin de pouvoir aboutir à un accord. Pour analyser les enjeux, il est possible d’utiliser la méthode QQOQCP. Elle permet de se préparer avant d’entrer en négociation.
2) Exemple
Voici un exemple de l’utilisation de la méthode QQOQCP pour préparer une négociation :
Qui ? : qui sont les clients ? (caractéristiques, rôle dans l’entreprise, etc.)
Quoi ? : quels sont les besoins des clients ? (proposition possible)
Quand ? : quelle date de rendez-vous pour la négociation ?
Comment ? : quels arguments utiliser ? Il est nécessaire d’anticiper les objections possibles.
Combien ? : quel est le budget ? Quelles sont les conditions financières que le client pourra accepter ?
Pourquoi ? : tout mettre en place pour favoriser l’échange et faciliter la relation dans le but de pérenniser les contrats
