I) Les prises de décisions des clients

Les souscriptions des clients sont motivées par plusieurs aspects : prix, gain, options, relation et conditions. Il faut prendre en compte toutes ces informations afin d'analyser quels sont les avantages de tels ou tels produits pour le client. Les avantages peuvent avoir différents aspects :

Prix : le moins cher ;

Gain : ce qui rapportera le plus ;

Option : ce qui est compris dans l'offre ;

Relation : la qualité de la relation d'affaire du client ;

Condition : l'avantage des clauses et conditions d'un contrat.

II) Les prises de décisions des conseillers

Le conseiller est soumis à tout moment à une prise de décision dans sa relation d'affaire avec son client. Soit en interne pour remplir ses objectifs et organiser son travail. Soit par rapport aux clients lors d'entretien ou de suivi de relation sur l'activité des comptes.

Un conseiller doit s'adapter au cas par cas à la situation qui lui est présentée. Pour cela, il est important de bien connaître son client. Le conseiller doit notamment connaître de son client :

Son profil, sa situation professionnelle et personnelle ;
Ses revenus ;
Ses habitudes.

Il doit ensuite définir un équilibre entre le bon déroulement de la relation client et les obligations réglementaires et légales.

Il doit également prendre en compte les risques pris par rapport au client, le caractère exceptionnel ou non et s'il y a ou non présomption d'activité illicite comme le blanchiment.