I) Définition
Pour mener à bien une négociation, il est nécessaire de faire preuve d’écoute, de patience, de fermeté et surtout de bien préparer ses arguments.
1) Argumentation : définition
Lors d’une négociation, il faut faire la différence entre les faits et les opinions. Un fait est basé sur des éléments vérifiables (données) et une opinion se base sur des éléments abstraits (pensées).
Il est donc nécessaire d’affiner ces arguments en s’appuyant uniquement sur des faits concrets. Cela permet de rendre une argumentation plus crédible.
Un négociateur utilise aussi l’influence pour atteindre son but. Il existe deux types d’influences :
L’influence positive : connaissance du produit qui conduit le client vers une possibilité d’accord
L’influence négative : intimidation semblable à de la manipulation
2) Savoir réagir aux objections
Pendant une négociation, il faut être capable de faire face aux objections. Pour cela, il faut faire comprendre à son interlocuteur que l’on a compris ses objections tout en désamorçant la situation pour ne pas arriver au conflit.
Par exemple :
Objection : « Vos tarifs sont trop élevés. »
Réception : « Nous sommes conscients qu’il s’agit d’un budget conséquent. »
Construction : il faut construire un retour d’objection en restituant le contexte et en reformulant la proposition avec de nouveaux arguments.
3) Conclure une négociation
Il est possible de conclure une négociation de différentes façons :
De façon directe : reformulation précise de l’accord
De façon indirecte : sous-entendre que l’accord est conclu en présentant les modalités (exemple : « Je vous transmets le contrat dès demain. »)
En influençant par la négation : faire comprendre qu’il n’existe pas d’autres possibilités (exemple : « Le stock est bientôt épuisé, il faut faire vite ! »)
II) Mener une bonne négociation : résumé
Pour mener une bonne négociation, il faut combiner fermeté et assertivité tout en respectant son interlocuteur.
Les erreurs à ne pas faire :
Oublier de préparer ses arguments
Ne pas se renseigner suffisamment sur son interlocuteur
Ne pas écouter son interlocuteur
Rester fermé à la discussion en cas de désaccord