Légende de la leçon
Vert : définitions
Introduction
Gérer le risque client est un enjeu majeur pour une entreprise. Il faut toujours se renseigner en amont sur la clientèle, car cela peut mettre en jeu la pérennité de votre entreprise. Cette gestion doit se faire en continu, aussi bien sur les fournisseurs déjà validés par l'entreprise que sur les nouveaux. En effet, le risque d’insolvabilité est permanent chez tous les fournisseurs ou clients.
Définitions
Solvabilité. capacité d’une société à faire face à ses engagements financiers. Il faut que ses actifs soient supérieurs à ses sorties financières.
Liquidité. argent disponible à court terme pour une entreprise.
I. Les enjeux du risque client
Il existe trois situations :
- le risque réduit avec les anciennes sociétés ;
- le risque moyen avec les sociétés dont le secteur d’activité est en crise ;
- le risque élevé avec les créations d’entreprise ou les secteurs innovants.
Les impayés des clients et clientes sont le risque le plus important dans une entreprise. En effet, les sociétés avancent quasiment toujours la trésorerie pour leur clientèle : une société A achète des produits à une société B, la société B ne va recevoir le paiement de ces produits que 30, voire 60 jours plus tard. Le besoin en fonds de roulement pour cette société B va être élevé. Plus le besoin en fonds de roulement (BFR) est important, plus le risque de déficience est élevé.
Il suffit que la société A ne puisse pas honorer sa dette, l’impact sur la société B se transformera en difficulté de trésorerie pour celle-ci.
II. Les sources d’informations à prendre en compte
1) Les sources externes
- Le greffe du tribunal de commerce qui recense toutes les informations sur les entreprises par le biais notamment de l’extrait Kbis qui retrace l’identité du dirigeant et la pérennité de l’entreprise (sauvegarde, liquidation, cessation de paiement…).
- La cotation Banque de France qui permet de savoir si une entreprise est en mesure d’honorer ses paiements auprès de ses fournisseurs ou de ses créanciers.
À savoir
Pour avoir accès à cette notation, il faut que la société passe par l’intermédiaire de sa banque.
- Les sites comme Verif.com ou Société.com sont des mines d’informations, car vous pouvez trouver dessus les bilans et les situations financières des entreprises.
2) Les sources internes
- Le bouche-à-oreille : rien de mieux que d’aller sur le terrain et de piocher des informations auprès de personnes compétentes de son réseau.
- Les commerciaux entre eux parlent beaucoup de leurs clients ou fournisseurs et peuvent être des sources importantes d’informations.
III. Les indicateurs d’insolvabilité
- Le retard de paiement est un indicateur important dans la gestion des risques clients.
- Les impayés sont aussi un indicateur. La société doit se renseigner au préalable sur la bonne gestion des paiements de son futur client.
- La part de chaque client dans la société : en effet, si un client représente à lui seul plus de 60 % du CA de la société, cela représente un risque majeur, car si ce client disparaît, le CA s’effondre.