I) Définition

Le référencement mercatique permet à des producteurs de développer de nouveaux partenariats et d'être référencés auprès de distributeurs, et donc dans des centrales d'achats. Le référencement est donc important pour les producteurs étant donné que c'est grâce à ce dernier qu'un producteur pourra voir ses produits et ses services distribués dans les centrales d’achats.

II) Le trade marketing

Le trade marketing est une démarche relationnelle d'entente et de négociation entre un producteur et un distributeur. À travers des échanges, des négociations et des argumentations entre le producteur et le distributeur, le trade marketing permet finalement aux deux parties de trouver un accord et de répondre aux besoins et aux objectifs de chacun.

III) L'Efficient Consumer Response (ECR)

L'ECR ou réponse optimale aux consommateurs en français, est une pratique intégrée et utilisée par les distributeurs pour négocier avec les producteurs. L'objectif de cette pratique est de réduire au maximum les coûts à travers une approche logistique et à travers la volonté de proposer les meilleurs produits / services aux consommateurs finaux.

IV) La négociation du référencement

Pour le producteur, la négociation avec l'acheteur de la centrale de référencement est une étape difficile en raison du rapport de force que possède le distributeur. Le producteur doit donc préparer au mieux sa négociation et :

Connaître le distributeur : les informations principales, ses forces, ses faiblesses, etc. ;
Connaître ses produits et ses services et toutes les informations principales sur ces derniers ;
Connaître son marché et ses concurrents : changements, mutations, dernières innovations, etc.

V) Le cadre légal du référencement mercatique

Il existe un cadre juridique pour encadrer les négociations entre des producteurs et des distributeurs. L'objectif est de préserver l'intérêt des producteurs, mais aussi celui des consommateurs. On retrouve notamment les lois :

Loi Royer en 1973 : favoriser un développement équilibré pour favoriser les petits commerces et indépendants face aux nouvelles formes de distribution ;
Loi LME en 2008 : encadrement de l'implantation des enseignes et de la négociation commerciale ;
Loi Hamon 2014 : instaure un encadrement plus ferme sur les négociations entre les distributeurs et les producteurs avec comme socle de négociation unique : les CGV ;
Loi EGalim en 2018 : faciliter la négociation des prix en cas d'évolution des coûts de production ;
Loi ASAP : loi en expérimentation jusqu'au 15 avril 2023. Elle vise à encadrer les promotions et le seuil de revente à perte.

I) Définition

II) Le trade marketing

III) L'Efficient Consumer Response (ECR)

IV) La négociation du référencement

Connaître le distributeur : les informations principales, ses forces, ses faiblesses, etc. ;

Connaître ses produits et ses services et toutes les informations principales sur ces derniers ;

Connaître son marché et ses concurrents : changements, mutations, dernières innovations, etc.

V) Le cadre légal du référencement mercatique

Loi Royer en 1973 : favoriser un développement équilibré pour favoriser les petits commerces et indépendants face aux nouvelles formes de distribution ;

Loi LME en 2008 : encadrement de l'implantation des enseignes et de la négociation commerciale ;

Loi Hamon 2014 : instaure un encadrement plus ferme sur les négociations entre les distributeurs et les producteurs avec comme socle de négociation unique : les CGV ;

Loi EGalim en 2018 : faciliter la négociation des prix en cas d'évolution des coûts de production ;

Loi ASAP : loi en expérimentation jusqu'au 15 avril 2023. Elle vise à encadrer les promotions et le seuil de revente à perte.