I) Définition
Lors d'un entretien avec un client, la phase de découverte est primordiale et permet au conseiller de s'assurer que le client est éligible et possède la capacité de souscrire aux produits qu'il recherche.
C'est aussi une phase indispensable qui permet au conseiller de comprendre clairement les besoins du client à travers des questions ouvertes et fermées.
Finalement, la découverte des besoins permet au conseiller de choisir dans son panel de produits celui ou ceux qui sont les mieux adaptés à sa demande et adaptés à sa situation professionnelle, sa situation personnelle et son profil.
II) Développer l'argumentaire de vente
La découverte des besoins permettra au conseiller de développer son argumentaire de vente. Grâce aux questions posées lors de cette phase de découverte, le conseiller pourra utiliser les bons arguments et les bonnes informations pour développer son argumentaire de vente. Il est donc important de poser des questions aux clients pour cerner son ou ses besoins. Pour mieux comprendre les motivations du client, le conseiller peut notamment utiliser la méthode SONCAS.
Ensuite, pour présenter le ou les produits, le conseiller pourra utiliser l'argumentaire de vente lié à chaque produit. Il pourra également utiliser la méthode CAP. Cette méthode permet au conseiller de présenter un produit en présentant ses caractéristiques, ses avantages et en donnant une preuve de ses fonctions.