I) Définition
L’argumentaire de vente permet au commercial de certifier au client que la proposition qui lui a été faite est la solution qui répondra au mieux à ses attentes, pour cela le commercial peut utiliser différentes techniques d'argumentation pour mettre en avant les avantages du produit / service.
II) Les enjeux d'un bon argumentaire de vente
Utiliser les bons arguments pour présenter un produit ou un service à un client permettra de :
Faire prendre conscience au client de la valeur de l'offre proposée ;
Réduire l'incertitude et les doutes du client ;
Présenter l'intégralité des avantages d'un produit ou d'un service ;
Favoriser l'acte d'achat.
III) Méthode d’argumentation
Pour réussir son argumentaire de vente, il est possible d'utiliser la méthode CAP ou CAB (Caractéristiques / Avantages / Preuves ou Caractéristiques / Avantages / Bénéfices). Cette méthode fonctionne en étapes. Elle vise à :
Premièrement : présenter les caractéristiques d'un produit / service : description, caractéristiques techniques, composition, puissance, etc.
Deuxièmement : présenter les avantages d'un produit / services : durabilité, facilité d’utilisation, bon rapport qualité / prix, etc.
Troisièmement : présenter / prouver les bénéfices d'un produit / service : montrer des résultats de test, faire une démonstration, faire essayer le produit, etc.
Ces étapes vont finalement permettre de :
Expliquer ce que fait le produit ;
Montrer qu'il répond aux attentes du client ;
Prouver que le produit est fiable.