I. Définition
L'analyse du marché constitue un ensemble de démarches qui étudient les attentes de la clientèle cible. Cette tâche évalue alors les besoins et les agissements de la population cible en tenant compte de données essentielles, notamment de son profil et de ses attentes.
Cette démarche tient également compte de la structure du marché, des concurrents et de leurs offres.
L’entreprise doit analyser son marché pour prendre les bonnes décisions vis-à -vis de son chiffre d’affaires, notamment concernant sa stratégie commerciale.
Cette démarche tient également compte de la structure du marché, des concurrents et de leurs offres.
L’entreprise doit analyser son marché pour prendre les bonnes décisions vis-à -vis de son chiffre d’affaires, notamment concernant sa stratégie commerciale.
Un indicateur important : la notoriété. Elle mesure la reconnaissance d’une marque par un panel de personnes. Elle peut être spontanée ou assistée selon que les personnes citent cette marque avec ou sans accompagnement.
Taux de notoriété =
II. Les enjeux de l'analyse du marché
L'analyse du marché met en relief son potentiel par rapport au projet à démarrer. Elle en évalue les risques et les chances de réussite. Pour un entrepreneur, par exemple, l'analyse du marché permet de mieux connaître l'environnement au sein duquel sa future entreprise va s'implanter.
Cette étude prépare aussi le business plan en validant (ou non) la faisabilité du projet. Ainsi, il se peut que le projet soit réajusté en fonction du résultat obtenu. Le créateur d'entreprise s'appuiera alors sur des chiffres concrets et des hypothèses objectives de rentabilité.
Cette étude prépare aussi le business plan en validant (ou non) la faisabilité du projet. Ainsi, il se peut que le projet soit réajusté en fonction du résultat obtenu. Le créateur d'entreprise s'appuiera alors sur des chiffres concrets et des hypothèses objectives de rentabilité.
III. La stratégie commerciale
La stratégie commerciale vise à déterminer les idées pour attaquer le marché.
Mise en œuvre :
- Le positionnement : c’est la position souhaitée par l’entreprise pour un bien ou un service sur son marché. L’image perçue par le consommateur peut être conforme ou non à ce positionnement. S’il elle n’est pas conforme, cela peut engendrer des conséquences néfastes pour l’entreprise.
- La segmentation et la cible : on divise le marché en sous-ensembles de consommateurs qui ont les mêmes attentes. Cela permet d’adapter son offre aux différentes cibles. Exemple : le marché de l’habillement peut être divisé en trois segments : homme, femme, enfant, et la cible sera le segment que l’entreprise choisira de cibler.
- Le plan de marchéage : il est constitué des quatre moyens qu’a l’entreprise pour commercialiser son produit, à savoir le produit, le prix, la communication et la distribution. Exemple : un produit avec un positionnement de luxe ne peut pas être commercialisé en grandes surfaces.
Pour le produit, il faut créer une fiche produit avec ses caractéristiques techniques et commerciales.
Pour le prix, il faut analyser le coût de revient, la marge et les prix de la concurrence. Il existe plusieurs stratégies : la pénétration, l’alignement et l'écrémage.
Pour la communication, il existe deux méthodes : la méthode push qui est hors média. Elle utilise les autres canaux et amène le produit vers le consommateur. La méthode pull qui utilise les médias de masse (affichage, télé, radio, presse…). Elle attire le consommateur vers le produit.
Pour la distribution, on prend en compte les modes, les circuits, les canaux et les stratégies de distribution.
Pour le prix, il faut analyser le coût de revient, la marge et les prix de la concurrence. Il existe plusieurs stratégies : la pénétration, l’alignement et l'écrémage.
Pour la communication, il existe deux méthodes : la méthode push qui est hors média. Elle utilise les autres canaux et amène le produit vers le consommateur. La méthode pull qui utilise les médias de masse (affichage, télé, radio, presse…). Elle attire le consommateur vers le produit.
Pour la distribution, on prend en compte les modes, les circuits, les canaux et les stratégies de distribution.
IV. La prévision des ventes
L'analyse du marché implique aussi la prévision des ventes, c'est-à-dire la prévision mois par mois du volume de ventes attendues.
Cette tâche tient compte de nombreuses variables et inconnues (nouveaux clients, clients perdus, volume de vente par client, etc.). Elle est cependant incontournable afin de prévoir les ressources nécessaires pour répondre à la demande réelle.
Les prévisions des ventes impliquent le rassemblement de stocks, de liquidités et de main-d'œuvre. À cette étape, on peut déjà évaluer le rendement des activités, des ventes et de la campagne marketing en elle-même.
Cette tâche tient compte de nombreuses variables et inconnues (nouveaux clients, clients perdus, volume de vente par client, etc.). Elle est cependant incontournable afin de prévoir les ressources nécessaires pour répondre à la demande réelle.
Les prévisions des ventes impliquent le rassemblement de stocks, de liquidités et de main-d'œuvre. À cette étape, on peut déjà évaluer le rendement des activités, des ventes et de la campagne marketing en elle-même.