I) Définition
L'analyse du marché représente un ensemble de démarches qui étudient les attentes de la clientèle cible. Cette tâche évalue alors les besoins et les agissements de cette population cible en tenant compte de données essentielles, notamment de son profil et de ses attentes.
Ce processus tient également compte de la structure du marché ainsi que des concurrents et leurs offres. L'analyse du marché est réalisée avant de concrétiser un nouveau projet d’entreprise. Par exemple : lancement d'un nouveau produit.
II) Enjeux de l'analyse du marché
L'analyse du marché met en relief son potentiel par rapport au projet à démarrer. Elle en évalue les risques et les chances de réussite. Pour un entrepreneur, par exemple l'analyse du marché permet de mieux connaître l'environnement au sein duquel sa future entreprise va s'implanter.
Cette étude prépare aussi le business plan en validant (ou pas) la faisabilité du projet.
Ainsi, il se peut que le projet soit réajusté en fonction du résultat obtenu. Le créateur d'entreprise s'appuiera alors sur des chiffres concrets et des hypothèses objectives de rentabilité.
Le business plan pourra par la suite être présenté aux partenaires, notamment les partenaires financiers.
III) Les indicateurs à observer
La croissance, l'intensité concurrentielle et l'évolution des habitudes de consommation sont parmi les principaux indicateurs à observer dans le cadre d'une analyse du marché.
La croissance et l'intensité concurrentielle déterminent si le secteur est porteur ou non. En effet, un secteur en pleine croissance est moins risqué qu'un secteur en déclin.
Trois principaux indicateurs identifient alors le potentiel d'un secteur :
L'évolution du nombre d'entreprises ;
L'évolution de leur chiffre d'affaires ;
L'évolution de leur marge commerciale.
L'évolution des habitudes de consommation quant à elle, détermine la mutation du secteur. Elle identifie les grandes tendances du secteur afin d'anticiper les mouvements importants. Le projet pourra alors être positionné sur les segments au fort potentiel.
IV) La prévision des ventes
L'analyse du marché exige aussi la prévision des ventes, c'est-à-dire la prévision mois par mois du volume de ventes attendues.
Cette tâche tient compte de nombreuses variables et inconnues (nouveaux clients, clients perdus, volume de vente par client, etc.) Elle est cependant incontournable afin de prévoir les ressources nécessaires pour répondre à la demande réelle.
Les prévisions des ventes exigent le rassemblement de stocks, de liquidités et de mains-d'œuvre. À cette étape, on peut déjà évaluer le rendement des activités, des ventes et de la campagne marketing en elle-même.