I) Définition
La conclusion de la vente est l'étape décisive du processus de vente entre le commercial et le prospect / client. L'objectif de la conclusion de la vente est d'obtenir une validation, une approbation, un oui, sur l'offre proposée au prospect / client.
II) Le processus de conclusion
Pour conclure une vente, voici le processus qui doit être respecté :
Résumer la situation : résumer ce que le client souhaite acheter et s'assurer que les avantages du produit / service sont en accord avec ses besoins.
Compléter l'offre : proposer un produit ou un service complémentaire et/ou additionnel pour augmenter le panier de la transaction et procurer des avantages complémentaires au client par rapport à son besoin initial.
Conclure la vente : établir un devis / bon de commande pour validation et signature de la vente.
La prise de congé : la prise de congé correspond au moment où le vendeur et le client se remercient et se saluent. Que la vente soit réussie ou non, le vendeur doit rester aimable et être avenant avec le prospect / client.
III) Ce qu’il ne faut pas faire durant la conclusion d’une vente
Il ne faut pas forcer la main au client et se montrer trop insistant durant la phase de conclusion au risque de freiner et frustrer ce dernier.