I) Définition
Durant les entretiens avec ses clients, le conseiller doit être force de proposition. Il doit également être capable d’être un bon négociateur, car les clients cherchent à optimiser leur pouvoir d'achat et donc cherchent réduire au maximum les frais liés aux produits et aux opérations bancaires.
Être un bon négociateur permet également au conseiller de maximiser la rentabilité de la banque. Si les prix sont trop tirés vers le bas par le client, la banque génèrera moins de profit.
Toutefois, le conseiller ne doit pas trop tirer les prix vers le haut dans ses entretiens. Cela pourrait nuire à la relation commerciale entre lui et le client s'il se montre totalement fermé à la négociation.
II) La marge de manœuvre
Les conseiller ont toujours une marge de manœuvre dans leurs offres de produits bancaires. Cette marge de manœuvre permet de baisser le prix du produit à un certain niveau.
Toutefois, ce niveau ne doit pas être dépassé, car sinon l'opération pourrait ne pas être rentable. La marge de manœuvre permet de :
Montrer au client que le conseiller et donc la banque peut effectuer des remises commerciales et qu'il n’est pas totalement fermé à la négociation ;
Éviter de perdre un client et de le voir partir chez la concurrence.
III) Les stratégies de négociation
Gagnant-perdant : la relation est tendue et les relations risquent de ne pas être évidentes entre le client et le conseiller.
Gagnant-gagnant : le client comme le conseiller arrive à trouver un accord ensemble, ce qui permet d'instaurer un climat de confiance et de créer une relation stable.