I) Définition
La méthode SONCAS met en œuvre tous les éléments nécessaires pour conclure une vente. Il s'agit d'une technique commerciale utilisée dans de nombreux secteurs. Elle est souvent combinée à la méthode CAP.
II) Définition de la méthode SONCAS
C'est une technique marketing qui permet de préparer un argumentaire de vente. L'objectif est de vendre un produit ou un service. La technique SONCAS sert surtout à répondre aux objections du client et à le pousser à acheter.
Le terme SONCAS reprend les premières lettres des leviers de la technique :
S pour sécurité ;
O pour orgueil ;
N pour nouveauté ;
C pour confort ;
A pour argent ;
S pour sympathie.
III) Utilisation de la méthode SONCAS
Chaque mot est un levier qu'il faut utiliser pour convaincre le client d'acheter le produit ou le service.
Sécurité : pour le client, la sécurité est un besoin essentiel. Le vendeur doit rassurer le prospect sur la qualité du produit.
Orgueil : les humains ont besoin de se sentir au-dessus des autres. Face à ce besoin, le vendeur doit mettre en avant le produit à partir d'éléments précis.
Nouveauté : le client recherche en permanence du changement dans sa vie. Mettre en avant la nouveauté d'un produit est une bonne méthode pour intéresser le prospect et lui donner envie d'acheter.
Confort : la notion de confort et de bien-être est importante. Il faut montrer en quoi le produit peut améliorer le confort du client.
Argent : les clients n'ont pas envie de gaspiller leur argent. Le vendeur doit donc montrer en quoi l'achat du produit est un bon investissement et en quoi il peut provoquer un retour sur investissement.
Sympathie : la bienveillance et la sympathie peuvent accélérer une vente. Cependant, pour être efficaces, la sympathie et la bienveillance doivent reposer sur une bonne connaissance de la problématique du client.