Le découpage de la cible (ou segmentation de la clientèle) est crucial afin de comprendre la demande.
La demande sur un marché peut être totalement différente en fonction du profil des demandeurs. En effet, certains peuvent présenter des caractéristiques les orientant davantage vers certains types de produits (par exemple, de façon classique, les profils ayant un fort pouvoir d’achat (CSP+) auront majoritairement tendance à se tourner vers des produits/services hauts de gamme).
Ainsi, il est crucial de savoir découper (segmenter) la clientèle d’un marché.
Le découpage des consommateurs se fait obligatoirement sur des critères précis, mesurables et durables. Ces critères peuvent être multiples :
Âge ;
Nationalité ;
Sexe ;
Type d’habitation ;
Moyens de transport utilisés ;
Revenus annuels ;
Situation maritale ;
Nombre d’enfants ;
Etc.
Les entreprises accordent plus ou moins d’importance à la segmentation des consommateurs en fonction de son offre.
En effet, une entreprise peut opter pour des stratégies différentes en proposant :
Un seul produit/service unique qui ne s’adaptera pas ou quasiment pas aux consommateurs : Facebook.
Plusieurs produits/services en fonction des différentes cibles étudiées dans le découpage : Meetic (qui propose une prestation différente en fonction du genre du client).
Un seul produit/service unique qui s’adaptera à une cible particulière choisie parmi celles étudiées dans le découpage : Ferrari (qui propose des produits uniquement dédiés à des personnes ayant un certain pouvoir d’achat).
Un produit/service entièrement personnalisé qui s’adaptera complètement à l’humain réel qui se cache derrière la « cible ». Ici, le client exprime ses besoins précis, ses traits de caractères, sa personnalité, etc. Il reçoit une prestation sur-mesure. Exemple : cours particuliers.
Si les produits/services uniques ont l’avantage de permettre des économies d’échelles aux entreprises, les produits/services différenciés voire personnalisés ont le désavantage de réduire les économies d’échelles et d’augmenter les coûts.