Légende de la leçon
Vert : définition
I. Définition
La prévision des ventes est une méthode d’aide permettant aux entreprises de prédire avec plus de précision les performances des ventes futures ainsi que les moyens techniques et humains nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise.
Cette méthode consiste à analyser les données antérieures de l’activité de l’entreprise ainsi que les tendances actuelles du domaine d’activité lui permettant, ensuite, d’anticiper de manière précise les ventes à venir.
En fonction des objectifs qui sont fixés par l'entreprise, la prévision des ventes se fait soit : trimestriellement, mensuellement, semestriellement ou annuellement.
II. Les objectifs
L’objectif principal de cet outil est l’aide à la décision stratégique qui vise à améliorer la croissance de l'entreprise en anticipant l’état de la demande future, de fixer avec plus de précision des objectifs réalistes et surtout atteignables.
En effet, elle permet de prévoir le chiffre d'affaires qui sera réalisé par l'entreprise sur une période donnée dans le but d'orienter les ressources à d'autres fins utiles (quantité de marchandise, gestion des stocks, recrutement, distribution…).
Un autre objectif de la prévision des ventes est son impact positif sur l'amélioration de la gestion des stocks de l’entreprise.
Cet outil permet notamment de planifier ses activités sur du court, moyen ou long terme et bien sûr d’affiner sa stratégie globale afin de rester compétitif sur le marché.
III. Les facteurs
De nombreux facteurs clés peuvent influencer la prévision des ventes. Voici les plus importants à retenir :
- La politique de recrutement de l'entreprise ;
- La baisse du pouvoir d'achat du consommateur ;
- La stratégie de marketing mix de l'entreprise ;
- La législation en vigueur ;
- La concurrence.
IV. Les précautions
Pour mener à bien la prévision des ventes, il faut disposer préalablement de certains éléments afin que la tâche soit assez aisée. Parmi ceux-ci figurent :
- Un logiciel CRM ;
- Les procédures de vente de l'entreprise ;
- Les objectifs de vente (antérieurs, actuels et futurs) fixés par l'entreprise.
Le logiciel CRM est un logiciel de gestion de relation client qui fournit des indicateurs qui permettent de suivre les performances réalisées par l'entreprise en matière de vente.
Il en existe différentes sortes sur le marché. Il faudra choisir celui qui s'adapte parfaitement aux autres outils (logiciels) qui sont utilisés pour la bonne gestion de l'entreprise.
Les procédures de vente de l’entreprise sont des informations clés exploitables par le logiciel CRM afin de fournir des données précises sur la prévision des ventes d'une entreprise.
Les objectifs de vente de l'entreprise sont également utilisés par le logiciel CRM dans le processus de prévision des ventes. Pour plus d'efficacité, il est souhaitable d'associer les objectifs de ventes de façon individuelle à chaque employé plutôt qu'à tout le personnel de l'entreprise.
V. Les clés de réussite
Pour réussir une bonne étude de la prévision des ventes, il faudra analyser l'historique des ventes réalisées par l’entreprise et suivre leur évolution sur le marché en prenant soin de bien choisir ses indicateurs de performances commerciales (KPIs).
Avoir une plateforme CRM simple efficace, adaptée à l’activité de l’entreprise et accessible à l’ensemble de l’équipe.
Et enfin, chaque entreprise devra disposer d'un modèle de suivi de prévision des ventes lui permettant d'évaluer ses performances par rapport aux objectifs fixés.