I) Définition
La prévision des ventes est une estimation de la quantité de produits vendus par une entreprise sur une période donnée.
En fonction des objectifs fixés par l'entreprise, la prévision des ventes se fait trimestriellement, mensuellement, semestriellement ou annuellement.
II) Les objectifs
La prévision des ventes est aussi un outil d'aide à la décision qui améliore la croissance de l'entreprise.
En effet, elle permet de prévoir le chiffre d'affaires qui sera réalisé par l'entreprise sur une période donnée dans le but d'orienter les ressources à d'autres fins utiles.
Un autre avantage de la prévision des ventes est son impact positif sur l'amélioration de la gestion de stocks d'une entreprise.
III) Les facteurs
De nombreux facteurs peuvent influencer la prévision des ventes. Voici les plus importantes :
La politique de recrutement de l'entreprise ;
La baisse du pouvoir d'achat du consommateur ;
La stratégie de marketing mix de l'entreprise ;
La législation en vigueur ;
La concurrence.
IV) Les précautions
Pour mener à bien la prévision des ventes, il faut disposer préalablement de certains éléments afin que la tâche soit assez aisée. Parmi ceux-ci figurent :
Un logiciel CRM ;
Les procédures de vente de l'entreprise ;
Les objectifs de vente fixés par l'entreprise.
Le logiciel CRM est un logiciel de gestion de relation client qui fournit des indicateurs qui permettent de suivre les performances réalisées par l'entreprise en matière de vente.
Il en existe différentes sortes sur le marché. Il faudra choisir celui qui s'adapte parfaitement aux autres outils (logiciels) qui sont utilisés pour la bonne gestion de l'entreprise.
Les procédures de vente de l’entreprise sont des informations clés exploitables par le logiciel CRM afin de fournir des données précises sur la prévision des ventes d'une entreprise.
Les objectifs de vente de l'entreprise sont également utilisés par le logiciel CRM dans le processus de prévision des ventes. Pour plus d'efficacité, il est souhaitable d'associer les objectifs de ventes de façon individuelle à chaque employé plutôt qu'à tout le personnel de l'entreprise.
V) Les clés de réussite
Pour réussir une bonne étude de la prévision des ventes, il faudra analyser l'historique des ventes réalisées par l’entreprise et suivre leur évolution sur le marché.
Pour cela, chaque entreprise devra disposer d'un modèle de suivi de prévision des ventes lui permettant d'évaluer ses performances par rapport aux objectifs fixés.