I) Définition
La stratégie commerciale permet aux entreprises de promouvoir leur marque et leurs produits, et de se distinguer de la concurrence. Toute stratégie commerciale est généralement composée de trois points que sont la segmentation, le ciblage et le positionnement.
II) La segmentation
La segmentation permet à l'entreprise de découper son marché en segment. Plusieurs critères permettent de segmenter un marché :
Les critères socio-économiques ;
Les critères psychologiques ;
Les critères sociodémographiques.
III) Le ciblage
Le ciblage est une pratique qui consiste à identifier, puis à choisir les individus susceptibles d'acheter un service ou un produit donné. Pour réussir son ciblage, l'entreprise peut appliquer différentes stratégies :
Le marketing différencié ;
Le marketing de masse ;
Le marketing multisegment.
IV) Le positionnement
Le positionnement peut être défini comme la représentation mentale qu'une entreprise ou une marque désire avoir dans l'esprit de ses consommateurs et consommatrices afin de se distinguer de la concurrence. Il existe trois principaux types de positionnement :
Le positionnement fonctionnel ;
Le positionnement psychologique ;
Le positionnement symbolique.
V) Qu'est-ce que le diagnostic commercial ?
Le diagnostic commercial est un outil indispensable à toute entreprise. Il leur permet de gérer et de veiller à leur politique de commercialisation et à leur performance commerciale. On distingue deux types de diagnostics que sont :
1) Le diagnostic commercial interne
Il regroupe toutes les actions ayant pour but d'identifier les forces et faiblesses de l'entreprise.
2) Le diagnostic commercial externe
Il permet de mieux cerner l'environnement dans lequel évolue l'entreprise afin d'explorer les risques et les opportunités à saisir.
Pour réaliser un diagnostic commercial / une analyse de son environnement, il est possible d'utiliser les méthodes d'analyse SWOT ou PESTEL.
VI) Plan d'action à mettre en place selon sa stratégie commerciale
La politique des P (abordée pour la première fois par Neil H. Borden) aide tout chef d'entreprise à avoir une réflexion globale sur la stratégie commerciale à mettre en place afin de ne négliger aucun de ces aspects.
Les P sont entre autres :
La politique de produit : elle consiste à examiner minutieusement les caractéristiques de chaque produit et service afin d'élaborer une offre attractive pour la clientèle.
La politique de prix : elle consiste à fixer le prix des produits et services en tenant compte de toutes les contraintes internes et externes à l'entreprise.
La politique de distribution : elle s'intéresse aux moyens dont dispose l'entreprise pour commercialiser ses produits.
La politique de commercialisation : elle consiste à mettre en place des stratégies de communication efficaces afin de faire connaître et promouvoir les produits et services de l'entreprise.