Légende de la leçon
Vert : définitions
I. Définition
Le risque client est défini comme la probabilité qu’un client ne puisse pas honorer ses obligations financières et fasse subir une perte financière à l’entreprise. Le risque client se réfère donc aux montants des impayés qui sont dus par les clients envers une entreprise. Cela englobe notamment les factures émises qui n'ont pas encore été réglées par les destinataires. Ce risque apparaît dès que l'entreprise accorde un délai de paiement à ses clients.
Il est donc primordial pour toute entreprise d’évaluer et de gérer efficacement ce risque en étudiant en amont la solvabilité de leurs clients potentiels, en établissant des politiques de crédit solides et en mettant en place des procédures de recouvrement en cas de non paiement de ces obligations.
II. L’évaluation du risque client
Il existe des moyens efficaces pour les entreprises souhaitant limiter les risques et cela passe par l’évaluation du risque client.
Une analyse approfondie du risque client sert à protéger les intérêts financiers de l'entreprise et permet de favoriser des relations commerciales durables et bénéfiques pour les deux parties. En consacrant du temps et des ressources à cette évaluation minutieuse, l’entreprise peut alors renforcer sa crédibilité, sa stabilité financière et assurer sa croissance et sa pérennité.
1) La méthode prédictive
La méthode prédictive permet d’anticiper les comportements des clients. Cette méthode d’évaluation du risque client repose sur une étude approfondie des informations, des données et des événements passés. En analysant de plus près les éléments et l’historique financier, le comportement de paiement et la fiabilité de ses clients potentiels, l’entreprise peut mieux appréhender les causes et les conséquences des risques liés aux clients, en fonction de leur profil.
Cette analyse permet notamment aux entreprises de prendre des décisions éclairées afin de réduire au maximum les risques associés aux transactions commerciales à venir.
2) L’étude de la solvabilité du client
Pour évaluer la solvabilité d'un client, l’entreprise peut recueillir des informations financières pertinentes (états financiers, historique de paiements et les références commerciales). L’analyse de ces données permettra alors de pouvoir anticiper et prendre des décisions sur les conditions de paiement à accorder au client, prévenant ainsi d'éventuels problèmes de trésorerie. Cette évaluation permet d’avoir une bonne gestion des risques et favorise l’entente commerciale entre les clients et l’entreprise.
III. Les indicateurs d’analyse financière
Pour mieux évaluer le risque client, il est important de connaître certaines données (performances financières) liées aux activités qu'exerce le client.
Pour une entreprise, par exemple, il faudra entrer en possession d'un extrait de son immatriculation au RCS mais aussi de quelques-uns de ses bilans financiers annuels (consultation des avis sirene et sur le site infogreffe). L’entreprise peut aussi demander un état d'endettement auprès du tribunal de commerce.
Toutes ces données recueillies seront utilisées par des logiciels informatiques afin de faire ressortir des valeurs significatives (indicateurs) qui pourront évaluer la solvabilité du client.
Parmi ces indicateurs, nous avons :
- le niveau d’endettement gearing qui doit être normalement inférieur à 1, selon le secteur d’activité de l’entreprise ;
- le ratio de solvabilité générale qui traduit de la capacité à régler ses dettes avec ses actifs ;
- l’EBITDA (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) qui se traduit par « Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement » : chiffre qui met en évidence le niveau de profit, supérieur à zéro et qui est signe de bonne santé financière ;
- le DPO (days of payables outstanding) qui permet, à partir du bilan comptable, de déterminer le délai que le client prend, en général, pour payer ses factures fournisseurs ;
- le DSO (day sales outstanding) qui est le nombre de jours, en moyenne, qui devant s'écouler avant de recevoir un premier remboursement de la part du client. Plus ce délai est court, moins le risque client est élevé ;
- la rotation des stocks qui est un indicateur qui indiquant le nombre de fois que les marchandises de l'entreprise ont été renouvelées. Lorsque la rotation est élevée, elle indique que le stock de la société s'écoule assez rapidement, ce qui améliore la rentabilité financière de l'entreprise.
L’analyse de ces éléments va permettre à l’entreprise d’établir ce qu’on appelle un scoring client : ainsi, l’entrepise saura le risque que représente chaque client. Grâce à ce score, l'entreprise va pouvoir établir des conditions et des délais de paiements adaptés au profil.
IV. La gestion du risque client
La gestion du risque client implique l'instauration d'une politique de recouvrement client et de procédures de gestion des risques.
Cette gestion du risque implique la mise en place de certaines mesures telles que :
- la fixation de délais de paiements clients en fonction du risque d'impayés qu'ils représentent ;
- le suivi et la limitation d’encours clients, au besoin ;
- l’activation des alertes en cas de retard de paiement pour un meilleur suivi ;
- le suivi des relances de clients ;
- la mise en place d’un processus de recouvrement (politique de mise en demeure et de recouvrement judiciaire, si nécessaire).