I) Définition
Le processus d’achat est un ensemble d’étapes nécessaires à un prospect / client pour passer de l'étape de détection d’un besoin à l'étape de l'acte d’achat.
II) Les enjeux du processus d’achat client
Identifier et comprendre le processus d’achat selon la typologie de client, permet de :
Favoriser l’acte d’achat ;
Développer la fidélisation ;
Réduire les insatisfactions et les ressentis négatifs ;
Augmenter les performances commerciales.
III) Les étapes du processus d’achat
Le processus d’achat d’un prospect se déroule en plusieurs étapes :
La détection d’un besoin : le prospect se rend compte qu’il a besoin de quelque chose.
La recherche d’informations : le prospect cherche des informations autour de son besoin.
L'identification et la comparaison de solutions : le prospect repère et compare les solutions qui répondront à son besoin.
La prise de décision : le prospect fait un choix et retient une des solutions. C'est ici qu’il passe à l’achat.
L’évaluation post-achat : le client fait un retour à son entourage ou à l’entreprise qui proposait la solution en cas de besoin.