Client : portefeuille et risques

I) L’analyse de la clientèle

La mise à jour régulière des informations sur les clients et leur comportement permet d’affiner le pilotage financier de l’entreprise.

Ces informations rassemblent des données à la fois quantitatives et qualitatives et permettent l’élaboration d’analyses fondées sur des indicateurs (KPI’S $\Longrightarrow$ key performance indicator) tels que le panier moyen, le délai moyen de paiement, la fréquence des achats, etc.

De façon générale, les entreprises segmentent ainsi leurs clients en deux ou trois groupes.

II) La séparation en deux groupes grâce à la loi de Pareto

La loi de Pareto s’appuie sur le principe que 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires et que 80 % des clients réalisent 20 % du chiffre d’affaires. Ce principe est très répandu dans le monde de l’entreprise et s’applique aussi à d’autres occasions, par exemple sur les produits (le Coca-Cola classique représente 20 % de l’offre de Coca mais 80 % du chiffre d’affaires...).

III) La séparation en trois groupes grâce à la méthode A B C

Cette méthode ajoute un palier à la loi de Pareto en divisant en trois groupes les types de clients.

Exemple :

• 20 % des clients génèrent 80 % du CA ;
• 30 % des clients génèrent 15 % du CA ;
• 50 % des clients génèrent 5 % du CA.

Le fait de décrypter et de segmenter les comportements de nos clients va également permettre d’appréhender les risques.

Il existe trois natures de risques clients :

• Risque financier (le client ne paie pas) $\Longrightarrow$ déséquilibre financier subit par l’entreprise créancière ;
• Risque commercial (les clients à fort pouvoir d’achat sont volatiles et ne s’attachent pas à la marque) $\Longrightarrow$ instabilité financière ;
• Risque organisationnel (le portefeuille client n’est constitué que de clients non ciblés par la stratégie marketing de l’entreprise) $\Longrightarrow$ non-optimisation financière

Pour réduire ces risques, l’entreprise met en place des indicateurs d’alerte :

• Les encours clients
  Comme son nom l’indique, les « encours clients » traquent les échanges suspendus/en cours entre l’entreprise et le client afin de ne pas les oublier et de ne pas dépasser un certain seuil.

L’entreprise peut ainsi définir un encours maximum par client, qui bloquera par exemple automatiquement les nouvelles ventes à ce client dès lors que l’encours maximum auquel il a le droit aura été atteint.

L’entreprise est ainsi certaine de ne pas se mettre en danger face aux clients effectuant des impayés ou ayant des délais de paiement très allongés.

Le délai moyen de paiement se calcule toujours en TTC (toutes taxes comprises) grâce à la formule suivante :

$\text{Délai moyen de paiement client} = (\text{créances clients TTC}\div{\text{CA TTC}})\times360~\text{jours}$.