La phase de conclusion d’une vente n’est pas à négliger.
Il arrive souvent que les ventes et négociations soient conclues avec hâte de la part du vendeur/commercial, ce qui est une erreur.
En effet, tant que rien n’est signé et que la prise de congé n’est pas effective, il est crucial de rester dans une posture d’écoute active pour valoriser la relation avec le client.
La phase de conclusion de la vente doit seulement être entamée après l’expression d’un accord de la part du client.
Cette expression d’accord peut être :
Verbale : le client dit à haute voix qu’il est d’accord avec les arguments fournis et qu’il accepte les conditions.
Non-verbale : le client n’exprime pas d’accord à haute voix, mais démontre une attitude positive, il se projette avec le produit/service vendu, il est souriant.
Une fois que le client exprime son accord, verbal ou non-verbal, la phase de conclusion peut être entamée.
Celle-ci se décompose en trois phases :
Rassurer le client en approuvant son choix, en lui démontrant que d’autres clients ont déjà été satisfaits par le même choix et en lui rappelant que cela correspond exactement aux critères dont il a fait part en début d’entretien ;
Faire signer/payer le client en lui partageant le contrat ou en lui demandant par quel moyen de paiement il souhaite passer ;
Prendre congé : ce qui signifie s’assurer que le client n’a plus de question, qu’il est pleinement satisfait de sa décision, qu’il sait comment prendre en main ce qu’il vient d’acheter ou vers qui se tourner en cas de questions futures.
La prise de congé est également la phase dans laquelle les deux parties se séparent, il faut donc garder le sourire jusqu’à la fin et faire attention à la dernière impression que l’on donne au client.
La prise de congé est une étape obligatoire, que la vente ait eu lieu ou non (en effet, même en cas de refus d’achat de la part du client, la prise de congé doit demeurer et être soignée).
Par la suite, il sera crucial de suivre le client (que celui-ci ait acheté ou non) pour s’assurer de sa fidélité/de sa satisfaction ou pour pouvoir revenir vers lui lorsqu’une solution correspondant davantage à son besoin sera disponible.