Légende de la leçon
Vert : définitions
I. Définitions
Jargons professionnels utilisés en marketing et en communication, les termes « BtoC », « BtoB », « BtoBtoB » et « BtoBtoC » définissent le genre de relation entre une entreprise et sa clientèle cible.
Le BtoC (business to consumer) définit la relation (et la conception de produits et de services) entre les entreprises et le grand public.
Le BtoB (business to business) désigne les relations interentreprises, c’est-à-dire entre professionnels. Il peut s’agir de relations marketing et commerciales ou de relations communicationnelles (par exemples : les salons, les foires, la presse professionnelle).
Le BtoBtoB est similaire au BtoB, mais dans un contexte plus élargi où les relations entre l'entreprise de départ et la cible finale sont indirectes. Celles-ci impliquent des partenaires, des distributeurs et des intermédiaires.
Le BtoBtoC combine, quant à lui, le BtoB et le BtoC. Il regroupe les transactions adressées à un client professionnel alors que celui-ci destine ses offres à un marché de particuliers.
II. Objectifs
Quel que soit le modèle économique, la finalité de l’entreprise reste la même : satisfaire au mieux le client, que celui-ci soit une entreprise ou un particulier. L'entreprise a donc plusieurs objectifs du point de vue économique : elle doit, dans un premier temps, fabriquer des biens et des services pour pouvoir répondre aux attentes des consommateurs.
Et ensuite, elle doit les proposer à la vente par les différents canaux de distribution existants afin de générer une valeur ajoutée et s’assurer des bénéfices. Proposer le meilleur service possible dans un marché fortement concurrentiel est donc obligatoire. Dans cette optique, adopter des moyens adaptés, des pratiques et des principes efficaces, en fonction du client visé, est primordial.
III. Pratiques à adopter
Le marketing BtoC présente le meilleur principe d'inspiration pour le BtoB, le BtoBtoB et le BtoBtoC. En effet, le lien de proximité avec les clients (finaux ou intermédiaires) reste le moyen le plus efficace pour leur offrir une expérience mémorable, condition sine qua non pour leur fidélisation.
La stratégie gagnante dans cette perspective s'ouvre sur de nombreuses possibilités :
- Transmettre une émotion ;
- Apporter du sens à l'expérience client ;
- Marquer les esprits à travers une tonalité inédite ;
- Miser sur l'inattendu.
Ensuite, la création de cartes d'empathie permet de mieux connaître le client et de lui offrir des prestations personnalisées. D'ailleurs, amplifier l'expérience client à travers les outils numériques fait partie des pratiques obligatoires.
Les performances de ces outils numériques sont prouvées autant en BtoB qu'en BtoC.
La communication et le marketing sont aussi cruciaux pour promouvoir les produits et les services et ainsi maintenir une relation de confiance avec ses clients.
Toute entreprise sait que le succès de son activité repose essentiellement sur une association d'efforts stratégiques, opérationnels et relationnels visant à créer de la valeur de manière durable et pérenne.
Quelle que soit la stratégie marketing adoptée, BtoB, BtoC, BtoBtoB ou BtoBtoC, toute société est avant tout PtoP (person to person). C'est-à-dire que la communication et la relation durable et de confiance avec le client final, sont la priorité de toute entité, que l’on soit le professionnel ou le particulier.
Pour ce faire, les grands dirigeants d'entreprise font donc progressivement disparaître les barrières entre BtoB et BtoC.