I) Définition
Un changement est une décision qui vise à redéfinir les rôles dans une équipe commerciale. L’objectif est de faire face aux perturbations et d’atteindre les objectifs fixés.
II) Enjeux
Le changement peut concerner :
L’organisation du travail
Le secteur géographique
Le type de clientèle
Les produits
Les services
Etc.
Un changement doit être stratégique et bénéfique pour l’entreprise.
III) Impacts
Le changement est important pour le bon fonctionnement de l’entreprise. Cependant, avant de prendre une décision, il est nécessaire de prendre en compte différents facteurs.
1) La peur
Il faut savoir que la sécurité fait partie des besoins prioritaires des individus. N’importe quel changement va donc immédiatement engendrer un sentiment d’insécurité et de peur. Un changement peut bousculer tous les repères d’une équipe. Avant de prendre une décision, il est nécessaire de commencer par analyser les possibles freins au changement. L’objectif est de gérer ces freins pour que le changement soit une réussite.
2) Le sens
Les individus ont besoin de trouver un sens à leur travail, sinon ils ne peuvent plus avancer ou être motivés. Il est important qu’ils connaissent et acceptent les finalités pour travailler de façon productive. Le changement doit donc être bien présenté et bien expliqué. Il faut également le mettre en place petit à petit.
3) Les avantages
Pour qu’un changement soit accepté, il doit être réaliste. En effet, tout doit être concret, le manager doit pouvoir argumenter pour justifier ses décisions en présentant tous les avantages pour l’équipe ainsi que tous les moyens de mise en œuvre.
4) Structure
Afin de réussir un changement, la seule modification de l’organisation ou des structures n’est pas suffisante. En effet, il faut faire face à la réalité du terrain.
A contrario, faire accepter un changement à son équipe sans modifier les structures ou l’organisation peut donner une impression de manipulation. Autrement dit, l’évolution de l’organisation et des structures accompagne systématiquement le processus.