La stratégie découle d’un diagnostic.
Afin de préparer un plan stratégique de négociation, l’entreprise doit d’abord réaliser un diagnostic.
Ce diagnostic s’articule sur deux axes :
Le diagnostic contextuel
Permet de prendre en compte le contexte de la négociation : la langue utilisée est-elle maîtrisée par les intervenants ? L’interculturalité est-elle respectée ? Les risques économiques et politiques associés au pays sont-ils pris en compte ?
Le diagnostic commercial
Permet la prise en compte des enjeux commerciaux liés à cette négociation : quels sont les volumes d’achats envisagés ? Quels sont les enjeux stratégiques pour les deux entreprises à l’issue de cette négociation ? S’agit-il d’une négociation BtoB (entre entreprises, ce qui est le plus courant dans le cadre d’une négociation internationale) ou d’une négociation BtoC (une entreprise avec un consommateur).
Une fois le diagnostic réalisé, l’entreprise peut globalement avoir recours à trois types de stratégie, lors de l’élaboration de son plan stratégique de négociation :
Négociation coopérative :
Rechercher un rapport gagnant-gagnant en effectuant des concessions
Négociation compétitive :
Rechercher à imposer ses conditions lors de la négociation en jouant sur la puissance de l’entreprise, quitte à établir une relation gagnant-perdant
Négociation mixte :
Mélanger la négociation coopérative et compétitive en ayant une attitude au juste-milieu entre une conciliation totale et une imposition exagérée.