Légende de la leçon
Vert : définition
I. Définition
L’argumentaire de vente est un énoncé structuré permettant au commercial de certifier au client que la proposition qui lui a été faite est la solution qui répondra le mieux à ses attentes. Pour cela, le commercial peut utiliser différentes techniques d'argumentation afin de mettre en avant les avantages du produit et/ou du service qu’il propose.
II. Les enjeux d'un argumentaire de vente de qualité
L'utilisation d'arguments efficaces lors de la présentation d'un produit ou d'un service permettra de sensibiliser aux bienfaits du produit et/ou du service proposé. Le client, grâce à l'argumentaire, est en confiance et découvre l'utilité du produit et/ou du service.
L'acte d'achat est alors encouragé ; le produit et/ou le service est commercialisé dans des conditions optimales.
III. Méthode d’argumentation
Pour réussir son argumentaire de vente, il est possible d'utiliser la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) ou la méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices).
Ces méthodes s'articulent en trois étapes.
Première étape
C’est la présentation des caractéristiques du produit et/ou du service : description, caractéristiques techniques, composition, puissance, histoire, référencement auprès d'autres clients, etc.
Sois concret. Ton produit et/ou service va donner au client des avantages, comme gérer son temps, rationaliser ses tâches quotidiennes, lui permettre de moins se fatiguer sur tel ou tel travail domestique ou d’accomplir des tâches administratives, etc. Maîtrise les avantages de ton produit et/ou service et expose-les lorsqu’ils sont corrélés avec les besoins de ton client.
Deuxième étape
C’est la présentation des avantages du produit et/ou du service : durabilité, facilité d’utilisation, bon rapport qualité-prix, etc.
Troisième étape
C’est la présentation et la preuve des bénéfices du produit et/ou du service : montrer les résultats des tests, faire une démonstration, faire essayer le produit, lire les avis des autres utilisateurs, etc.
Construis une offre commerciale unique et différenciée. Tu dois montrer que personne ne sait vendre ce produit et/ou service aussi bien que ton entreprise. Explique pourquoi et comment ton produit et/ou service se démarque de celui de la concurrence, par exemple grâce au packaging, aux cadeaux additionnels, aux points de fidélité, à la garantie gratuite de cinq ans, etc. Le message doit être puissant et mettre en valeur ce que tu apportes de plus.
En somme, ces trois étapes permettent d'expliquer la fonction du produit et/ou du service au client, de lui prouver que ce dernier répond à ses attentes et enfin de lui démontrer sa fiabilité.
Exemple d’argumentaire de vente CAB+P
Caractéristiques du produit : il est rond et mesure deux centimètres de diamètre, il est de couleur rouge.
Avantages : deux centimètres, c’est petit et on repère très bien ce produit grâce à sa couleur vive.
Bénéfices : il est tellement petit qu’il rentre dans votre poche, vous pouvez l’emporter partout. De plus, il est difficile de le perdre avec ce rouge éclatant.
Preuve : Vérifiez par vous-même, mettez le produit dans votre poche… Vous voyez comme il est facilement transportable ?