I) Définition
La conclusion est une étape du processus de vente. Ce n'est pas une phase compliquée, mais elle est indispensable pour verrouiller la transaction.
II) Conclure une vente
Afin de conclure une vente, le commercial doit :
Repérer tous les éléments de communication non verbale et verbale pour choisir et appliquer une technique de conclusion ;
Utiliser une technique de conclusion adaptée afin de terminer la négociation et de provoquer l'achat.
III) Repérer les éléments de communication
Un client émet des signaux que le vendeur doit savoir interpréter. Cela lui permettra de conclure la négociation par une vente.
Pour cela, le vendeur doit être :
Observateur et actif pour inciter le client à acheter ;
Sûr que le client n'a plus d'objection ;
Sûr que le client veut le produit ou le service ;
Sûr que le client est convaincu ;
Sûr que le client a bien le pouvoir de décider.
IV) Pousser à la conclusion
L'achat est amorcé pendant la phase d'argumentation. Mais, c'est la phase de conclusion qui pousse le client à acheter ou pas. Pour pousser à la conclusion, le vendeur doit soit proposer un nouvel avantage qui n'a pas été évoqué pendant l'argumentation, soit provoquer un regret (exemple : promotion qui se termine).
V) Techniques de conclusion
Il existe plusieurs techniques de conclusion de vente :
La conclusion directe ;
La conclusion implicite ;
La conclusion alternative ;
La décision immédiate ;
L'argument choc.
VI) Prendre congé
La communication avec le client ne s'arrête pas lors de l'achat. Le vendeur doit fidéliser le client pour qu’il revienne acheter. Pour cela, il doit soigner sa prise de congé, c'est la dernière étape du processus de vente.
Le commercial doit prendre congé en instaurant une atmosphère très cordiale et détendue. Le but est de créer un lien de confiance.