Comment identifier des prospects ?
Afin que la prospection porte ses fruits et puisse donner lieu à des ventes et à une augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise, celle-ci doit être adressée aux bonnes personnes.
Ces « bonnes personnes » représentent l’ensemble des individus n’étant pas encore clients de l’entreprise, mais étant potentiellement intéressés pour le devenir en fonction de leur profil.
En effet, par exemple, une entreprise qui vend des piscines n’aura pas grand intérêt à prospecter des individus résidant dans le nord de la France.
Il existe différents types de cibles à prospecter :
Les particuliers : il s’agit alors de commerces B to C (Business to Consumer) ;
Les professionnels : il s’agit ici de commerces B to B (Business to Business) ;
Autres : il peut par exemple s’agir des partenaires intéressants pour l’entreprise, d’associations, ou même d’organisations gouvernementales (publiques).
En fonction du type de cible et des objectifs de l’entreprise, les critères afin de définir le profil type à cible varient donc fortement.
Concernant la prospection envers les professionnels, l’entreprise peut par exemple décider de ne cibler que les professionnels effectuant un chiffre d’affaires annuel supérieur (ou inférieur) à K€/an.
Une fois la cible définie, l’entreprise doit trouver les contacts des personnes à prospecter.
Là encore, il existe de multiples solutions, parmi elles :
La recherche au sein d’annuaires professionnels ;
Le rachat de base de données auprès d’organismes (plus utilisée dans le cadre de prospections B to C) ;
La recherche directe manuelle (plus utilisée dans le cadre de prospections B to B).