Commercial export - Fiche Métier

Le Commercial Export exerce dans un contexte international. Il assure la gestion commerciale de son entreprise à l’étranger. C’est-à-dire développer des parts de marché, développer les ventes, développer un porte-feuille clients, sur une zone géographique (hors de France) dont il est responsable.

On l'appelle aussi Technico-commercial export, Responsable zone export, Chef de secteur export, Chef de zone export, vendeur export, Cadre export, …

Quelles sont les activités principales du commercial export ?

Les fonctions confiées au Commercial Export diffèrent en fonction du niveau de responsabilités qu’il exerce (Commercial ou Responsable ou Chef de zone). Par ailleurs, on peut aussi être Commercial Export dans une entreprise en France et se déplacer à l’étranger ponctuellement, ou bien, vivre et travailler pour le compte d’une entreprise dans un autre pays.

Les missions principales du commercial export sont les suivantes : 

• Procéder à des études de marché
• Analyser la concurrence
• Savoir anticiper les besoins des ses clients et apporter des solutions adaptées
• Se déplacer à l’étranger pour négocier des contrats
• Assurer le suivi et conseiller ses clients
• Participer à certaines actions marketing
• Etre présents sur des évènements internationaux (salons, foires, etc.)
• Assurer le reporting à sa hiérarchie
• Assurer les formalités de douanes mais aussi d’assurance et de transport
• Prospecter de nouveaux clients

Le Responsable de zone export devra assumer, en plus de celles-ci, les activités suivantes :

• Définir la stratégie commerciale de sa zone
• Manager ses équipes commerciales
• Former ses équipes à l’offre commercialisée
• Gérer un réseau de distributeur (vente indirecte)
• Assurer la mise en place d’opérations marketing spéciales

Les activités du Responsable de zone export varieront en fonction de son rattachement hiérarchique, de l’importance de sa zone et du type de vente (directe ou indirecte) effectué par l’entreprise.

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Où exercer le métier de commercial export ?

• D’une manière générale dans toute entreprise ayant vocation à commercialiser des biens ou des services à l’étranger.
• Les entreprises industrielles notamment dans l’agroalimentaire
• Les entreprises de services aux entreprises (transport par exemple)
• Les PME sont de plus en plus encline à recruter des Commerciaux export

Dans quel environnement travaille le commercial export ?

Le commercial export travaille sous la responsabilité d'un responsable export, lui-même sous les ordres du directeur général, du directeur export ou du directeur commercial. Il travaille en relation avec le service marketing et le service commercial. Il est régulièrement amené à côtoyer des clients, des transporteurs ou à se rendre dans des salons pour rencontrer de nouveaux collaborateurs. 

Les savoirs-faire requis pour le poste de commercial export 

Compétences

• Maîtrise des outils de vente et de marketing
• Négociation de contrats
• Maîtrise de l’environnement de la zone concernée (économie, concurrence, habitudes de consommation)
• Connaissance des caractéristiques techniques des produits
• Maîtrise parfaite (voire bilingue) de l’anglais, une seconde langue peut vous être demandé, en fonction du pays concerné
• Maîtrise des contraintes réglementaires (douanes, transport, assurance)
• Maîtrise des outils informatiques

Capacités

• Capacité d’analyse
• Capacité d’écoute
• Capacité de résistance au stress

Qualités

• Force de conviction
• Disponibilité
• Aisance relationnelle
• Diplomatie
• Dynamisme
• Sens de l’organisation
• Autonomie
• Résistance physique
• Ouverture d’esprit
• Leadership
• Goût du challenge

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Le CV du commercial export 

Niveau d’études :

Pour un Commercial Export un Bac + 2, type BTS Commerce International peut suffire.
Souvent, les grandes entreprises préfèrent des profils Bac + 4/5, qui sont aussi de rigueur dès lors que l’on parle d’un poste de Responsable.

> Bac + 2

BTS Commerce International
DUT Techniques de Commercialisation

> Bac + 4/5
Diplôme d’Ecole Supérieur de Commerce
Diplôme d’Ecole d’Ingénieur
Master II (Affaires internationales, Langues Etrangères Appliquées, Commerce International, Commerce Extérieur, etc.)

Expérience :

Pour un poste de Commercial Export, une première expérience est demandée (stage ou premier poste d’Assistant Export). Un poste de Responsable de Zone Export est accessible après une expérience de 3 à 5 ans dans un service export.

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Progression de carrière d’un commercial export 

Assistant Export > Commercial Export ; Vendeur Export > Responsable de Zone Export ; Chef de Zone Export > Directeur Export ; Directeur Commercial ; Chef de produit International

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A quel niveau de salaire peut prétendre un commercial export ? 

• Commercial débutant: 20 à 25 k€
• Jeune Responsable de Zone: 35 à 50 k€
• Cadre confirmé: 50 à 60 k€