Prospecter grâce au phoning

icône de pdf
Signaler

I) Définition    

Le phoning ou prospection téléphonique est une stratégie de marketing direct qui consiste à acquérir de nouveaux clients grâce au téléphone. Cette stratégie prend aujourd’hui de l'ampleur et constitue d'ailleurs l'activité la plus importante du marketing direct. 

II) Comment réussir une campagne de phoning ?

La prospection téléphonique n'est pas un simple appel que l'on peut passer à un moment quelconque. C'est une opération qui se prépare minutieusement.

1) Avant l’appel

Avant de passer l’appel, il est nécessaire de prendre certaines dispositions :

  • Bien déterminer le profil de la cible dans le but de mieux la cerner ;

  • Créer une fiche de prospection pour avoir à sa disposition la liste de tous les prospects ;

  • Bien rédiger sa présentation pour ne pas perdre ses moyens lorsque le prospect décrochera l’appel ;

  • Travailler son argumentaire de vente afin d'être convaincant.

2) Pendant l’appel

Après l'étape de la préparation vient le moment de réaliser le phoning. Pendant cet échange téléphonique, il faut :

  • S'assurer de parler à la bonne personne et vérifier sa disponibilité ;

  • Se présenter et présenter son entreprise ;

  • Bien présenter le produit ou le service de sorte à créer un besoin chez le prospect ;

  • Prendre le temps de répondre aux questions de l'interlocuteur et s'assurer de son intérêt ;

  • Demander le courriel ou la ligne directe du prospect (si cela n’est pas encore fait) ;

  • Conclure en prenant rendez-vous ou mieux, en réalisant une vente.

La connaissance de l’interlocuteur et la maîtrise du sujet sont donc essentielles. Il est aussi important d'être sympathique et de savoir accepter les refus.

3) Après l’appel

La prospection téléphonique ne se limite pas seulement à l'entretien téléphonique. En effet, après l'appel, selon la tournure de l'entretien, il faut :

  • Mettre à jour sa base de données ;

  • Envoyer un e-mail au besoin ;

  • Planifier sa relance ou fixer une date de rendez-vous ;

  • Faire un compte-rendu d'entretien.    

III) Quels sont les avantages et les inconvénients du phoning ?

Le phoning est une stratégie qui revêt aussi bien des avantages que des inconvénients.

1) Les avantages 

La prospection téléphonique est une stratégie de marketing qui permet de cibler le bon interlocuteur et d'adapter l'argumentaire à ses produits et au profil du prospect. Il permet aussi d'obtenir de très bons retours. 

2) Les inconvénients

Malgré ses avantages, le phoning présente quelques inconvénients. Ses faiblesses sont, entre autres liées à son caractère intrusif, à son aspect extrêmement chronophage et à sa mauvaise réputation.