I) Définition
Selon les produits et les services proposés par une entreprise, cette dernière peut adopter une stratégie de distribution spécifique. Ce choix de stratégie est aussi raisonné selon les moyens de l’entreprise et des intermédiaires du circuit de distribution. Finalement, la stratégie de distribution permet à une entreprise de maximiser ses ventes car ces produits peuvent être massivement distribués ou bien être en cohérence avec son positionnement car la distribution peut être limitée.
II) Les différentes stratégies de distribution
La distribution exclusive : mode de distribution qui permet à une entreprise de garder le contrôle sur les produits/services qu’elle commercialise, car elle donne une exclusivité de distribution à seulement quelques distributeurs. Cela permet à une entreprise d’avoir un positionnement premium, de créer un sentiment d’exclusivité et de rareté auprès des consommateurs et surtout de maîtriser l’offre de ses produits et services sur le marché.
La distribution intensive : mode de distribution dite « de masse » qui permet à une entreprise de commercialiser ses produits/services à un grand nombre de distributeurs. Cela donne l’avantage à une entreprise de rendre ses produits et ses services visibles à un grand nombre de consommateurs étant donné qu’ils sont distribués par de nombreux distributeurs et donc présents dans de nombreux magasins/points de vente.
La distribution sélective : mode de distribution qui permet à une entreprise de distribuer ses produits et services dans des points de vente selon des critères spécifiques : image de marque du distributeur, cohérence entre l’activité du distributeur et le produit/service à distribuer, expertise de l’entreprise, etc. Cela permet à l’entreprise qui distribue d’être en cohérence avec son positionnement/image de marque et donc de maîtriser l’image de marque des produits qu’elle distribue.
III) Les critères de choix des distributeurs
Le positionnement : selon le positionnement des distributeurs, une entreprise pourrait décider de ne pas passer par un en particulier pour proposer ses produits sur le marché.
Les ressources : selon les moyens techniques, les moyens matériels et les moyens financiers, le choix des distributeurs peut être différent.
Le contrôle : selon le contrôle gardé sur la distribution, une entreprise peut choisir une stratégie plutôt qu’une autre.