I) La prospection en entreprise B2C et B2B
La prospection regroupe les démarches commerciales réalisées par une entreprise pour trouver des prospects (clients potentiels) et les transformer en clients réels. Ce processus repose sur un plan de prospection en bonne et due forme qui détaille le projet :
Objectifs ;
Clients visés ;
Méthode de gestion.
Il existe beaucoup de différences entre la prospection B2B (relations commerciales interentreprises) et la prospection B2C (relations commerciales entre entreprises et consommateurs) :
La cible (des particuliers avec des paramètres subjectifs qui impactent leurs décisions en B2C et des professionnels informés et experts en B2B) ;
La durée du cycle d'achat ;
Les besoins d'expertise ;
Les décisionnaires ;
La stratégie de prospection.
II) Enjeux de la prospection
Transformer les prospects en clients réels est le principal objectif de la prospection afin de contribuer au développement économique de l'entreprise.
Les clients n'étant jamais acquis, l'entreprise doit continuellement en gagner des nouveaux pour éviter une baisse de business et générer au contraire, des chiffres d'affaires supplémentaires.
D'autres objectifs de la prospection en entreprise :
Diversifier les sources de revenus en diversifiant les contacts ;
Donner de la visibilité aux activités de l'entreprise ;
Positionner précisément l'entreprise dans son secteur d'activité ;
Se démarquer de la concurrence et recruter de nouveaux prospects ;
Optimiser la notoriété de l'entreprise ;
Augmenter ses parts de marché ;
La prospection est un important levier de croissance et la gestion pérenne d'une entreprise en dépend en grande partie.
Une prospection inefficace conduit à la perte de clients en sachant que la clientèle n'est pas un paramètre figé. Elle évolue tout au long de l'existence de l'entreprise. Alors que beaucoup de clients s'en vont, la prospection doit continuellement en apporter d'autres.
III) Les méthodes de prospection
Inbound marketing pour générer régulièrement un flux de leads ;
Marketing mobile pour cibler une clientèle de manière rapide, efficace et pas chère ;
E-mailing, un canal de prospection pas cher, personnalisable et au potentiel fort ;
Phoning, une technique de prospection téléphonique ;
Lead nurturing pour proposer des contenus pertinents aux clients potentiels et les inciter à l'achat ou conforter leur décision d'achat.
Étant donné les différences entre la prospection B2C et B2B, le choix de la stratégie à adopter dépend entièrement de l'objectif du projet de prospection à mettre en place.