I) Définition
Une négociation commerciale correspond à une discussion entre deux structures professionnelles dans le but de trouver un accord sur un partenariat, un achat, une vente, etc. Cette étape de négociation commerciale est indispensable car elle permet de comprendre précisément ce que chaque partie souhaite.
II) Les objectifs d’une négociation commerciale
Une négociation commerciale se fait généralement entre un producteur et un distributeur. Chacun a des objectifs et des besoins précis. On retrouve notamment :
- Obtenir le meilleur prix pour l’achat ou la vente de biens
- Obtenir les meilleures avantages possibles (exclusivité, non concurrence, etc.)
- Définir des obligations de communication par la partie prenante
- Obtenir la commande de X quantité au minimum
- Déléguer à la partie prenante la gestion de la logistique
III) Les étapes d’une situation de négociation commerciale
- Définition du besoin par les parties prenantes
- Observation du contexte : benchmark, étude, analyses
- Rédaction d’un contrat et validation par un juriste
- Validation et accord entre les 2 parties
- Réalisation des obligations de chaque partie prenante