Il ne s’agit pas simplement d’augmenter le chiffre d’affaires.
(Attention, il y a toujours un « s » à « chiffre d’affaires ». Nous parlons du chiffre de plusieurs affaires d’une entreprise, donc du « chiffre d’affaires »).
Au-delà d’augmenter son chiffre d’affaires grâce à un contrat, une entreprise qui engage une prospection commerciale cherche également à créer de la stabilité à long terme sur ses revenus.
Elle compte pour cela sur la notoriété qu’apporte le fait d’avoir des clients reconnus, ainsi que le volume de clients fidèles à ses services.
Afin d’optimiser l’atteinte de ces objectifs, l’entreprise doit agir de façon stratégique lors de sa prospection commerciale.
En effet, il ne faudrait pas que les coûts de la prospection dépassent les revenus.
Pour pallier cela, l’entreprise :
- Détermine une cible précise
- Met en place des indicateurs de suivi de la prospection commerciale
- Plafonne l’opération en termes de coût
- Impose des contraintes en termes de durée
- Pour effectuer ces missions, les entreprises utilisent régulièrement des outils appelés « CRM » (Customer Relationship Management) ou « GRC » (Gestion de la relation client).