Le prix de vente

I) Les facteurs d'influence du prix 

Le prix de vente d'un bien ou d'un service dépend de plusieurs facteurs. 

La demande : en fonction de la demande émise par les consommateurs le prix peut varier : faible demande > faible attractivité / forte demande > forte attractivité.

L'offre : si le marché du bien / service propose de nombreuses alternatives le prix risque d'être bas. S'il y a peu d'offre et donc peu d'alternative, le prix peut être haut. 

Les coûts : l'entreprise qui propose le bien / service définie ses prix de ventes en fonction de ses coûts de revient et de ses coûts de structure.

Les obligations légales : certains biens et services ne disposent pas d'une liberté des prix / fixation des prix libre, comme par exemples les cigarettes. On parle alors de contraintes légales et réglementaires.

II) Les politiques de prix 

En fonction de leur positionnement, de leur stratégie commerciale, des coûts de revient et des coûts de structure, les entreprises peuvent adopter une politique de prix qui correspond à leur marché. 

Politique de pénétration : le prix fixé est inférieur à celui des prix pratiqués sur le marché et par la concurrence. L'objectif est d'être attractif et de faire de la vente sur le volume. 

Politique d'alignement : les prix sont alignés sur ceux du marché / de la concurrence. L'objectif est de rester compétitif tout en générant un minimum de marge.

Politique d'écrémage :  les prix sont supérieurs à ceux pratiqués sur le marché / par la concurrence. Le prix fort traduit le prestige, la qualité (utilisé par les entreprises ayant un positionnement haut de gamme).

Politique d'ajustement : les prix peuvent varier en fonction du lieu de vente, de la période de vente, du mode de distribution, de la typologie de la clientèle, etc.

III) La formation du prix de vente 

Le prix de vente d'un bien ou d'un service est construit avec :

  • Les coûts de revient du produit ;

  • Les coûts et charges liées à la structure ;

  • La marge commerciale ;

  • La TVA applicable.

1) Calculer la marge brute 

Prix de vente HT Prix d'achat HT == Marge brute

2) Calculer le taux de marge

Marge brute ÷\div Prix d'achat HT == Taux de marge

3) Calculer le taux de marque

Marge brute ÷\div Prix de vente HT == Taux de marque