L’organisation de la prospection commerciale est une étape indispensable à sa réussite.
Cette organisation consiste en la création d’un plan.
Celui repose sur 4 majeures :
1) Cadrage des objectifs de la prospection commerciale
- définir la cible, l’objectif de personnes touchées, l’objectif de leads générés, l’objectif en retour sur investissement (ROI).
- définir le planning, la durée de chaque mission et le coût à ne pas dépasser pour chacune d’entre elles.
- définir les objectifs commerciaux : fidélisation, acquisition, notoriété…
2) Choix des canaux utilisés
En fonction des objectifs et des cibles, les canaux peuvent être plus ou moins pertinents. Il faut donc veiller à choisir des canaux qui permettront à la fois de toucher à coup sûr sa cible, et cela dans un moment où elle sera prête à écouter et mémoriser un message de prospection. Il est également très important de veiller à optimiser les coûts, car si certains canaux sont quasiment gratuits (tels que l’emailing), d’autres ont des coûts élevés (telle la prospection directe par téléphone).
3) Développement du discours
Une ligne d’argumentation doit être créée afin de s’assurer que la prospection commerciale respecte l’ensemble des objectifs mis en place dans les précédentes étapes. Il doit être parfaitement adapté au contexte de l’actualité, du canal, et de la cible à qui il s’adresse.
Ce script permet également de faire en sorte que l’ensemble des collaborateurs effectuant la prospection commerciale sont sur un pied d’égalité.
4) Création des indicateurs de suivi
- Combien d’appels ont été nécessaires pour décrocher un rendez-vous physique ?
- Combien de rendez-vous physiques ont été nécessaires pour décrocher un contrat ?
- Quel est le nombre moyen de rendez-vous physiques nécessaires par client pour décrocher un contrat ?
- Combien de temps a-t-il été alloué à la recherche de contact ?
(Liste non exhaustive)
Ces indicateurs permettent de mettre en place des mesures correctives pendant la prospection commerciale et d’améliorer les performances des prochaines prospections.