Le PACI

I) Définition et rôle du PACI

Le PACI (Plan d'Action Commercial Individuel) est un document qui décrit, sur la base des ressources allouées, les priorités sur lesquelles doivent se focaliser les agents commerciaux et les actions commerciales à mettre en œuvre à court terme pour atteindre les objectifs commerciaux définis. 

Contrairement au business plan qui indique combien il faut pour atteindre un objectif, cet outil indique comment il faut atteindre l'objectif. Il est destiné au management de la force de vente et au pilotage du programme d'affiliation. Il permet donc de : 

• Aller à la conquête de nouveaux segments de marché à fort potentiel ;

• Introduire de nouveaux produits sur le marché ;

• Accroître sa part de marché ;

• Améliorer son chiffre d'affaires.

Pour un responsable, la mise en place du PACI permet de savoir exactement comment motiver les commerciaux, comment organiser la relation avec les clients (nouveaux comme anciens) et les prospects, comment réagir face à la concurrence, etc. 

Cela est incontournable pour maximiser le potentiel des équipes commerciales.

II) Contenu et mise en place d'un PACI

Compte tenu de son rôle capital dans l'atteinte des objectifs commerciaux, le PACI exige pour son élaboration, bon sens, méthode et rigueur. 

Son contenu doit :

• Rappeler la stratégie commerciale ;

• Indiquer la pertinence des actions à mener vis-à-vis de ladite stratégie, avec intégration d'une matrice SWOT (FFOM) et des résultats d'analyses concurrentielles pour justifier les actions commerciales choisies ;

• Présenter les objectifs commerciaux en termes quantitatifs et qualitatifs (profils de clients à cibler, nombre de nouveaux clients par segment et par période, taux de rétention de clients, etc.) ;

• Détailler les actions commerciales spécifiques pour chaque objectif défini ;

• Préciser les moyens à employer pour mettre en œuvre les actions (les canaux de distribution, les moyens de communication, le budget à allouer à chaque action commerciale) ;

• Définir, pour chaque action, les indicateurs de suivi de la performance commerciale (KPI) pour garantir un pilotage optimal de la performance globale des équipes commerciales. Pour un meilleur suivi, une fiche sera dédiée à chaque action ;

• Indiquer les responsables assignés à chaque action commerciale ;

• Définir le calendrier des actions commerciales avec précision d'une date de début et de fin pour chaque action commerciale.