Le marketing bancaire

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I) Définition

Le marketing bancaire est une branche du marketing des services et des produits. Il s'applique, comme son nom l'indique, au secteur bancaire et représente l'ensemble des actions menées par une banque pour proposer à sa clientèle des services et produits financiers capables de les attirer et de les retenir. Pour y parvenir, il existe un certain nombre de techniques qui ont évolué avec les avancées technologiques.

La particularité du marketing des services est le one to one : un concept qui permet d'offrir un service unique à un client, en fonction de ses besoins. 

De ce fait, le marketing bancaire implique que les banques entretiennent une relation particulière avec chacun de leurs clients. C'est d'ailleurs la raison pour laquelle la plupart des institutions bancaires se sont tournées, ces dernières années, vers le CRM (Customer Relationship Management).

II) Les spécificités du marketing bancaire

La particularité du marketing bancaire est que les produits ainsi que les services qu'il met en valeur sont tous axés sur l'argent. Toutes les opérations bancaires, quelles que soient leurs natures, portent sur du numéraire. C'est donc une relation de l'homme à l'argent que traite le marketing des services bancaires.

Une autre particularité du secteur bancaire que doivent prendre en compte les acteurs du marketing bancaire, c'est le fait qu'un client peut être client et fournisseur au sein d'une même banque.

Par exemple, un même client d'une banque X peut y avoir à la fois un compte de dépôt, des placements et des emprunts. 

Le marketing bancaire comporte quelques caractéristiques intrinsèques qui influencent d'une manière ou d'une autre, les choix et les décisions des responsables marketing. 

Il s'agit prioritairement de :

  • La réglementation au niveau national et au niveau sectoriel ;

  • Le niveau élevé des risques ;

  • La forte implication des clients dans le processus de production (épargne, dépôts à terme) ;

  • La relation permanente existant entre la banque et sa clientèle.

III) Conseils pour réussir le marketing bancaire

Les directions marketing des banques, pour réussir leurs missions, doivent s'appuyer sur l'analyse des données des clients (fréquence d'interactivité, cycle de vie, etc.) et sur la gestion des événements liés étroitement à leur vie personnelle (échéance produit, anniversaire, etc.). 

Elles doivent également trouver les stratégies, techniques et outils appropriés pour un suivi actif et permanent de chaque client afin de leur proposer des solutions actuelles qui s'adaptent à leurs besoins.