Une fois le client intrigué par la solution, il faut le convaincre de l’acheter.
Montrer de l’intérêt pour une solution et passer au paiement de celle-ci sont deux étapes bien distinctes. En effet, rien n’est encore joué au moment où le prospect montre de l’intérêt pour la solution (par exemple en acceptant un rendez-vous physique). L’étape entre les deux est la présentation de l’offre commerciale.
Cette présentation doit :
- Intervenir seulement après avoir assez échangé avec le prospect pour lui présenter une solution parfaitement adaptée à sa problématique.
- Être au minimum personnalisée afin de valoriser le prospect et lui montrer qu’il ne s’agit pas de vendre pour vendre, mais bien de créer un lien de confiance avec lui, lui permettant d’obtenir des solutions à ses problématiques dans un temps et un budget limité et justifié.
- Être adaptée au type du rendez-vous. S’il s’agit d’un rendez-vous téléphonique, il faut aller à l’essentiel et ne pas noyer le prospect dans des détails, sauf s’il le demande. S’il s’agit d’un rendez-vous physique, il faut accompagner la présentation commerciale de visuels permettant au prospect de se projeter et d’imager votre discours.
- Être convaincante : Pour créer une présentation commerciale convaincante, au-delà des aspects déjà cités, il faut donner des preuves. Les preuves peuvent être variées. Par exemple, la présentation commerciale peut passer par une démonstration. Nous demandons au prospect de nous donner un petit accès à son système informatique et nous mettons en place notre solution à petite échelle afin qu’il puisse directement en apprécier les résultats. Il est également très important de convaincre grâce à la crédibilité. Cette crédibilité passe par exemple par les avis des anciens clients (s’il s’agit de clients connus et reconnus par le prospect, c’est d’autant plus convaincant !).