I) Définition
La politique commerciale représente des idées stratégiques définies et suivies par une entreprise pour se positionner sur son marché, vendre et distribuer ses produits, etc. La politique commerciale est finalement des choix stratégiques faits par une entreprise qui lui permettront d’être performante ou non.
II) Les composantes de la politique commerciale
La stratégie commerciale
L’environnement
La politique de prix
Les typologies de clients
La communication
Les relations avec les fournisseurs et distributeurs
Les produits et les services commercialisés
III) Les différentes politiques commerciales
Politique commerciale de diversification : permet de varier les produits ou services pour toucher de nouveaux clients.
Politique commerciale centrée sur la concurrence : permet de baser sa stratégie sur les pratiques de la concurrence.
Politique commerciale centrée sur le chiffre d’affaires : permet de baser sa stratégie sur la maximisation du chiffre d’affaires et la maîtrise des coûts.
Politique commerciale centrée sur la relation client : permet de baser sa stratégie sur la satisfaction et la relation client.