Les entreprises optent pour des conditions de paiement particulières en fonction de leurs intérêts respectifs.
Lors des négociations concernant les conditions de paiement pour un échange international, chaque entreprise établie des critères leur permettant de déterminer les conditions de paiement les plus favorables.
Parmi ces critères :
L’importance de la commande/du client pour la santé financière de l’entreprise ;
Les conditions de paiement utilisées lors des autres échanges avec d’autres entreprises ;
La structure financière actuelle de l’entreprise (très endettée, pas du tout endettée, beaucoup de besoins en fonds de roulement (BFR) ou très peu, etc.).
L’entreprise étudie également la situation de l’autre entreprise (avec laquelle elle effectue un échange commercial) afin de déterminer :
L’univers concurrentiel (d’autres concurrents profiteront-ils d’une négociation non aboutie ?) ;
Risques de non-paiement de la part de l’entreprise acheteuse (due à sa situation commerciale, financière, politique, stratégique, etc.).
L’ensemble de ces critères permettent de définir :
La forme de paiement utilisée ;
La devise utilisée ;
L’échéance ou les échéances de paiement.
