La méthode SONCAS - BTS GPME

I) Définition

La méthode SONCAS pour sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie est une méthode qui permet d'analyser sur six critères, le comportement des consommateurs et consommatrices. 

II) Acronyme

• Sécurité : le client craint et cherche à être rassuré ou il cherche quelque chose de fiable ;

• Orgueil : le client a besoin de se démarquer et être différent des autres ;

• Nouveauté : le client cherche à obtenir quelque chose de récent et nouveau ;

• Confort : le client cherche à obtenir quelque chose de simple et facile d’utilisation ;

• Argent : le client cherche à réaliser des économies ou à l'inverse il cherche quelque chose de cher ;

• Sympathie : le client cherche à échanger avec le vendeur/commercial pour se sentir en confiance et passer à l'achat.

III) Appliquer la méthode SONCAS

Pour appliquer la méthode SONCAS en entreprise, il est primordial :

• D'être à l'écoute du prospect ou du client avec qui on échange ;

• Être empathique et se mettre à la place de son interlocuteur ou son interlocutrice ; 

• Poser des questions ouvertes ;

• Éviter d'employer des termes négatifs comme « ne pas, pas sûr ».