I) Définition
La méthode SONCAS pour sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie est une méthode qui permet d'analyser sur six critères, le comportement des consommateurs et consommatrices.
II) Acronyme
Sécurité : le client craint et cherche à être rassuré ou il cherche quelque chose de fiable ;
Orgueil : le client a besoin de se démarquer et être différent des autres ;
Nouveauté : le client cherche à obtenir quelque chose de récent et nouveau ;
Confort : le client cherche à obtenir quelque chose de simple et facile d’utilisation ;
Argent : le client cherche à réaliser des économies ou à l'inverse il cherche quelque chose de cher ;
Sympathie : le client cherche à échanger avec le vendeur/commercial pour se sentir en confiance et passer à l'achat.
III) Appliquer la méthode SONCAS
Pour appliquer la méthode SONCAS en entreprise, il est primordial :
D'être à l'écoute du prospect ou du client avec qui on échange ;
Être empathique et se mettre à la place de son interlocuteur ou son interlocutrice ;
Poser des questions ouvertes ;
Éviter d'employer des termes négatifs comme « ne pas, pas sûr ».