L'argumentaire de vente

I) Définition

L’argumentaire de vente permet au commercial de certifier au client que la proposition qui lui a été faite est la solution qui répondra au mieux à ses attentes, pour cela le commercial peut utiliser différentes techniques d'argumentation pour mettre en avant les avantages du produit / service.

II) Les enjeux d'un bon argumentaire de vente

Utiliser les bons arguments pour présenter un produit ou un service à un client permettra de : 

• Faire prendre conscience au client de la valeur de l'offre proposée ;

• Réduire l'incertitude et les doutes du client ;

• Présenter l'intégralité des avantages d'un produit ou d'un service ;

• Favoriser l'acte d'achat.

III) Méthode d’argumentation 

Pour réussir son argumentaire de vente, il est possible d'utiliser la méthode CAP ou CAB (Caractéristiques / Avantages / Preuves ou Caractéristiques / Avantages / Bénéfices). Cette méthode fonctionne en $3$ étapes. Elle vise à : 

Premièrement : présenter les caractéristiques d'un produit / service : description, caractéristiques techniques, composition, puissance, etc.

Deuxièmement : présenter les avantages d'un produit / services : durabilité, facilité d’utilisation, bon rapport qualité / prix, etc.

Troisièmement : présenter / prouver les bénéfices d'un produit / service : montrer des résultats de test, faire une démonstration, faire essayer le produit, etc.

Ces $3$ étapes vont finalement permettre de : 

• Expliquer ce que fait le produit ;

• Montrer qu'il répond aux attentes du client ;

• Prouver que le produit est fiable.